Faktor Zeit - 4 Tipps für Ihre Verhandlungen

Eine Verhandlung gleicht oft einem Wettlauf mit der Zeit. „Wenn wir die Verhandlung nicht schnell abschließen, dann wird es eng für das Projekt.“ Solche oder ähnliche Sätze breiten sich schnell im Kopf aus, machen Sorgen und erzeugen Stress. Doch es gibt erfolgreiche und gleichzeitig leicht umsetzbare Wege, wie Sie den Faktor Zeit taktisch klug einsetzen.

Wenn die Zeit drängt

Wie geht es Ihnen, wenn Sie in einer wichtigen Verhandlung unter Zeitdruck stehen? Wenn dieser Zeitdruck vielleicht sogar direkt von Ihrem Verhandlungspartner ausgeht? Diese Art von Zeitdruck kann enormen Stress auslösen, was wiederum nicht selten dazu führt, dass wir wichtige Aspekte aus den Augen verlieren. Im schlimmsten Fall können wir nicht mehr rational handeln und machen teure Fehler.

Das Thema Zeit ist in Verhandlungen somit ein extrem wichtiger Punkt, den Sie sich nicht von Ihrem Verhandlungspartner aus der Hand nehmen lassen sollten. Wer gute Verhandlungsergebnisse sichern will, sollte immer der Manager von Zeit und Themen sein. Um dies in der Praxis erfolgreich umzusetzen und den Verhandlungspartner professionell lenken zu können, sollten Sie unbedingt die folgenden vier Tipps beherzigen:

1. Zeit investieren, um Zeit zu bekommen

Gerade zu Beginn setzen Sie mit der Vorbereitung die wichtige Grundlage für den gesamten Verlauf der Verhandlung. Um später in der Verhandlung die Zügel in der Hand zu halten und die Verhandlung steuern zu können, sollten Sie deshalb besonders in dieser Phase nicht mit Zeit geizen.

Beschäftigen Sie sich in der Vorbereitung aber nicht ausschließlich mit den Big Points. Schließlich werden Sie allein durch Zahlen, Daten und Fakten keinen gewinnbringenden Nutzen hinsichtlich der Zeit bekommen. Wenn Sie einen echten zeitlichen Vorteil generieren wollen, dann erstellen Sie eine exakte Timeline. Die genaue Einhaltung dieser Timeline ist die Grundlage für Ihren späteren Verhandlungserfolg.

Legen Sie akribisch ähnlich eines Drehbuchs fest, wann was passieren soll: Wann sollen welche Aktivitäten stattfinden und wann welche speziellen Akzente gesetzt werden? Wann sollte man welche Alternativen aufbauen und wie werden diese im Zuge der Verhandlung sinnvoll eingebracht, um in eine machtvollere Position zu kommen?

Wichtig: Um eine genaue Einhaltung der Timeline gewährleisten zu können, dürfen Sie sich von der Gegenseite nicht bereits vor der eigentlichen Verhandlung unter Zeitdruck setzen lassen!

2. Regie führen mithilfe einer Agenda

Zusätzlich zu Ihrer eigenen Timeline sollten Sie eine Agenda aufsetzen, die Sie dem Verhandlungspartner im Vorwege zukommen lassen. Sie bestimmen so Zeit, Themen und Ablauf, haben eine klare Struktur und verschaffen sich zwei wichtige Vorteile:

• Ihr Verhandlungspartner kann Sie nicht unter Zeitdruck setzen.
• Ihr Verhandlungspartner kann Sie schwer bis gar nicht lenken.

Mithilfe dieses Tools sitzen Sie jederzeit im Driver Seat und leiten Ihren Verhandlungspartner sicher durch den Prozess: schweift er im Laufe der Verhandlung ab, dann verweisen Sie einfach auf die Agenda.

Wichtig: Lassen Sie sich vorab die Agenda von Ihrem Verhandlungspartner bestätigen. So vermeiden Sie, dass er im weiteren Verlauf wieder Abstand von dieser nimmt. Was er bereits akzeptiert hat, wird er auch im späteren Verlauf kaum in Frage stellen, da sich niemand gerne selbst widerspricht.

Benötigen Sie für einen der Themenpunkte mehr Zeit als geplant, dann nehmen Sie sich diese. Sollte eine Pause notwendig oder sinnvoll sein, schlagen Sie einfach einen Break vor. Sollten Sie der Meinung sein, dass es besser ist, die Verhandlung zu vertagen, dann vertagen Sie sie einfach.

3. Vertagen als Taktik

Eine Vertagung kann sinnvoll sein, wenn Sie zum Beispiel der Meinung sind, zu einem späteren Zeitpunkt in eine bessere Lage kommen zu können. Dies kann zum Beispiel ein attraktives Vergleichsangebot sein, auf das Sie warten. Geben Sie Ihrem Verhandlungspartner in so einem Fall eine Begründung für Ihre Entscheidung.

Teilen Sie ihm vielleicht sogar aus taktischer Sicht mit, dass noch ein (fiktives) Vergleichsangebot vom Wettbewerber abzuwarten ist und diese neuen Informationen vor einer Festlegung noch final geprüft werden müssen. Für die Begründung haben Sie vollkommen freie Hand. Sie sollten es aber unbedingt gut vorbereitet haben und glaubhaft präsentieren können. Wenn Sie diese Vorgehensweise einhalten, kann das Vertagen als Taktik sehr wirkungsvoll sein. Sie sollten aber unbedingt darauf achten, diese Verhandlungstaktik sehr sparsam einzusetzen, um das Vertrauen nicht aufs Spiel zu setzen.

4. Vortäuschen von begrenzter Zeit

Um in einer Verhandlung ggf. den Prozess zu den eigenen Gunsten zu beschleunigen, können Sie auch eine begrenzte Zeit vortäuschen oder einen Zeitmangel kreieren. Sie verschieben das laut der Agenda angedachte Zeitfenster und setzen einen neuen zeitlichen Rahmen, indem Sie zum Beispiel (aufgrund von „außerplanmäßigen Ereignissen“ oder „Herausforderungen“) einfach zu einem deutlich späteren Zeitpunkt zur angedachten Verhandlung kommen. Sie erzeugen damit den klassischen Effekt von Zeitdruck: Die Themen müssen schneller auf den Tisch und zielorientierter besprochen werden, damit es überhaupt zu einer Einigung kommen kann.

Wollen Sie oder Ihr Team lernen, wie man in schwierigen Verhandlungen die Zeit richtig steuert?

Dann kontaktieren Sie uns!