Aktives Zuhören – Das Schwert in der Verhandlungsführung

Darum ist aktives Zuhören so wichtig für Ihren Verhandlungserfolg

Haben Sie in Ihrem letzten Verhandlungsgespräch aktiv zugehört? Wissen Sie noch, was Ihr Verhandlungspartner da genau gesagt hat? Auch wenn die meisten sich ziemlich sicher sind, gute Zuhörer zu sein, glauben Sie mir: Die wenigsten beherrschen diesen wichtigen Punkt in der Kommunikation und unterschätzen gleichzeitig auch dessen Wirkung.

Aktives Zuhören als Gesprächsführungstechnik hat einen erheblichen Einfluss auf die Verhandlung selbst. Als eines der besten Werkzeuge führt es in den meistens Fällen nicht nur deutlich schneller, sondern auch sicherer zum gewünschten Ziel. Außerdem  verbessert es die Beziehungen zwischen den verhandelnden Personen.

Wenn Sie aktiv zuhören, haben Sie bessere Chancen in Verhandlungen erfolgreich zu sein.  Versuchen Sie zu verstehen, was Ihr Gegenüber denkt und fühlt. Durch das Verständnis der Gegenargumente entsteht eine offene Gesprächsatmosphäre, die eine effiziente Verhandlungsführung möglich macht.

Was ist aktives Zuhören?

Aktives Zuhören zielt darauf ab, sich nicht allein auf die Inhalte des Gesagten zu konzentrieren. Im Mittelpunkt steht vielmehr die Fähigkeit, sich in seinen Gesprächspartner hineinzuversetzen und Emotionen zu erkennen, um die Botschaft zwischen den Zeilen analysieren zu können.

Empathie - Der Kern des aktiven Zuhörens

Schaffen Sie durch aktives Zuhören eine Vertrauensgrundlage.  Dieser Punkt ist enorm wertvoll. Durch entgegengebrachte Aufmerksamkeit und Wertschätzung

• via Blickkontakt
• zugewandter Körperhaltung
• und Kopfnicken

wird Ihr Gegenüber automatisch offener und zugänglicher.  Machen Sie außerdem vor jeder Antwort eine kurze Pause, so geben Sie Ihrem Gesprächspartner die Möglichkeit, seine Ausführungen zu ergänzen. Aktives Zuhören trainieren Sie, indem Sie auf die Körpersprache Ihres Gesprächspartners achten. Schließlich findet ein großer Teil der Kommunikation nonverbal statt.

Vermeiden Sie

• die Arme zu verschränken
• auf dem Stuhl hin und her zu rutschen
• und Ihr Smartphone zu benutzen.

Entscheidend ist, dass Sie versuchen, die Gefühle und Emotionen des Gegenübers mit viel Empathie aufzunehmen und zu verstehen. Was genau steckt hinter dem Gesagten? Wie ist es tatsächlich gemeint? Mittels dieser Kommunikationstechnik finden Sie  heraus, welchen Standpunkt Ihr Gegenüber vertritt und was seine wirklichen Motive sind.

Aktives Zuhören lässt sich in einen Prozess mit 3 Phasen unterteilen:

1. Die Phase des Zuhörens (Aufnehmendes Zuhören)
   In dieser Phase geht es rein ums Zuhören – Einerseits um mögliche versteckte Botschaften aufzunehmen und anderseits, um dem Gesprächspartner sowohl das Interesse an seinen Emotionen als auch an seinen Motiven zu zeigen. Schauen Sie Ihr Gegenüber an, unterstreichen Sie Ihre Aufmerksamkeit mit einem „ah“ oder „verstehe“. Unterbrechen Sie nicht und würgen Sie Ihren Gesprächspartner nicht ab.
2. Die Phase des Verstehens (paraphrasieren & wiederholen mit eigenen Worten)
   Jetzt geht es darum, eventuelle Unklarheiten zu beseitigen und zu kontrollieren, ob Sie Ihr Gegenüber auch richtig verstanden haben. Das geht spielend leicht, indem Sie das Gesagte kurz mit Ihren eigenen Worten zusammenfassen und Ihr Gegenüber fragen, ob Sie alles so auch richtig verstanden haben. Das Wiederholen hilft Ihnen etwaige Missverständnisse auszuschließen.
3. Die untersuchende Phase (verbalisieren & wiedergeben mit eigenen Worten)
   In dieser Phase versuchen Sie, den emotionalen Inhalt einer Botschaft zu verstehen und mit Ihren eigenen Worten wiederzugeben. Sie ergründen, was emotional in den Aussagen des Gesprächspartners steckt und melden zurück, was bei Ihnen angekommen ist.

Tabelle: Die 3 Phasen des aktiven Zuhörens

Sie erreichen durch ein aktives Zuhören neben einer positiven Grundstimmung und Vertrauen eine wertvolle Grundlage für Ihre Verhandlung mit vielen Vorteilen:

• Sie bekommen genaue Informationen und können sich mental schon auf weitere Details vorbereiten.
• Durch genaues Zuhören handeln Sie besonnener und vermeiden gefährliche Entscheidungen aus dem Bauch heraus.
• Decken sich Ihre Zusammenfassungen mit dem Gesagten, fühlt sich unser Verhandlungspartner verstanden.
• Sie bringen Ihr Gegenüber in eine positive JA-Haltung und erschweren ihm dadurch psychologisch ein kontraproduktives Argumentieren. Er ist förmlich entwaffnet.
• Durch ein aktives Zuhören erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass Ihr Gegenüber auch alle Ihre Punkte aufmerksam aufnehmen wird.

Vorsicht vor Ablenkungen

Schon kleinste Ablenkungen können dazu führen, dass die wertvolle Atmosphäre des Vertrauens Risse bekommt oder Ihnen wichtige Dinge entgehen. In einer Verhandlung kommt es jedoch auf jedes kleine Detail an – sei es die besondere Betonung eines bestimmten Wortes oder die plötzliche Veränderung in der Stimme des Gesprächspartners.

Versuchen Sie sich zu konzentrieren und denken Sie daran:

Je wichtiger die Verhandlung, desto wichtiger ist es, aktiv zuzuhören und sich durch nichts ablenken zu lassen!

Ablenkungen können vielschichtig sein: der eingetrocknete Kaffeefleck auf der Kleidung, ein ständiges Räuspern odr auch die eigenen privaten Probleme, die einen gedanklich nicht loslassen wollen. All diese Dinge sorgen dafür, dass wir nicht genau und somit nicht aktiv zuhören.  - Der Kugelschreiber rollt vom Tisch und mit ihm vielleicht eines der entscheidenden Schlüsselwörter im Satz des Gegenübers - Versuchen Sie deshalb unbedingt, die Gedanken an eigene Probleme oder sonstige Dinge für den Zeitraum der Verhandlung komplett auszublenden.

Einer der häufigsten Punkte, der zu Ablenkungen in Verhandlungen führt, …

... ist der gedankliche Fokus auf das eigene angepeilte Ziel und die eigene Argumentation bzw. Gegenargumentation während des Gesprächs. Dies führt schnell dazu, dass Sie sich nicht mehr auf das Gesagte bzw. die Botschaft zwischen den Zeilen des Gegenübers konzentrieren: Somit ist es nicht mehr möglich, noch wirklich aktiv zuzuhören. Wichtige Details, die zu einer Lösung führen könnten, können Sie dann nicht mehr aufnehmen.

Bleiben Sie als aktiver Zuhörer Sie selbst

Denken Sie immer daran, authentisch zu bleiben und es nicht zu übertreiben: Wer jeden einzelnen Satz wiederholt oder selbst bei kleinsten Details nachfragt, obwohl sie ihn überhaupt nicht interessieren, wird seinen Verhandlungspartner kaum beeindrucken, in jedem Fall aber irritieren oder sich schlimmstenfalls lächerlich machen. Bleiben Sie auf dem Weg zum Ziel Sie selbst.