Argumente - Gefahren in Verhandlungen

Wenn Sie Ihre Verhandlung erfolgreich abschließen wollen, dann machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dies sei eine Frage der besseren Argumente. Das kann schnell nach hinten losgehen und den gewünschten Deal zerplatzen lassen. Leider erzielen Sie mit Begründungen selten den gewünschten Effekt. Vor allem dann nicht, wenn Sie die Argumente zu häufig anwenden, denn das weckt schnell ein Gefühl von Misstrauen beim Gegenüber: Ist die Dienstleistung oder das Produkt wirklich so gut? Will man mir hier etwas aufschwatzen? Lösen Sie sich von dem Gedanken, Ihren Verhandlungspartner überzeugen zu wollen: Wenn er keinen klaren Nutzen für sich erkennen kann, dann sind Ihre Begründungen nicht nur sinnlos, sondern können sogar das Ergebnis gefährden.

Fünf Tipps, wie Sie Argumente in Verhandlungen richtig einsetzen

1. Motive: Schlüssel zur gemeinsamen Lösung

Wenn Sie Ihr Gegenüber mit Argumenten überrollen, kann dies nicht nur sein Interesse an einer Einigung zerstören. Durch die starre Fokussierung auf Ihre Begründungen verlieren Sie außerdem schnell einen der wichtigsten Punkte überhaupt aus den Augen: Die Motive Ihres Verhandlungspartners.

Richtig argumentieren bedeutet, die (möglichen) Interessen Ihres Gegenübers zu erkennen und in den Vordergrund zu stellen. Diese sind zwar nicht immer eindeutig erkennbar, durch geschicktes Fragen-Management lassen sie sich jedoch im Gespräch feststellen. Je mehr Informationen Sie bekommen, desto gezielter können Sie argumentieren. Nur wenn Sie die wahren Motive Ihres Verhandlungspartners eindeutig erkannt haben, ist es möglich, in eine dosierte und zielführende Argumentation einzutreten.

Bauen Sie diese so auf, dass Sie mit dem stärksten Argument den eindeutigen Nutzen für den anderen bedienen. Lehnt Ihr Verhandlungspartner die in Ihrem Sinne wertvolle Begründung ab, dann haben Sie seine wahren Motive noch nicht eindeutig erkannt. In dem Fall heißt es: „zurück auf Los“: Suchen Sie nach weiteren Informationen, um die Interessen Ihres Verhandlungspartners auszuloten. Nur so können Sie die Argumentation gewinnen.  

2. Richtig argumentieren: Weniger ist mehr!

Machen Sie es sich selbst nicht schwerer, indem Sie ein Argument nach dem anderen auf den Tisch legen. Dies führt schnell dazu, dass Ihr Verhandlungspartner sich einerseits seiner freien Entscheidungsgewalt beraubt fühlt, bietet ihm andererseits aber auch die für Sie ungünstige Gelegenheit, sich auf Ihr schwächstes Argument zu stürzen, um dieses zu entkräften.

In einem wissenschaftlichen Experiment (Kurt Carlson/Georgetown University, Suzanne Shu/Anderson School of Business) fanden Forscher zudem heraus, dass ab dem vierten Argument die Skepsis beim Gegenüber geweckt wird und mit jeder weiteren Begründung die Entscheidung zum Kauf regelrecht zerstört wird.
Konzentrieren Sie sich deshalb auf maximal drei Argumente, die Sie vorab nach ihrer Wichtigkeit ordnen. Dabei gilt: Je größer der Nutzen für den Verhandlungspartner, desto besser ist das Argument.

Wichtig: Setzen Sie Ihre Verhandlungsargumente in der richtigen Reihenfolge ein!

1. Ihr wichtigstes Argument

Das erste Argument sollte Ihr stärkstes sein. Es erzeugt maximale Aufmerksamkeit und kann den weiteren Verhandlungsverlauf sehr positiv beeinflussen. Wiederholen Sie es während der Verhandlung ein paar Mal, um es im Unterbewusstsein des Verhandlungspartners zu verankern.

2. Ihr weniger wichtiges

Zu 90% ist die stärkste Begründung ausreichend. Sollte dies nicht zutreffen, benutzen Sie eine zweite. Das Argument kann ruhig durchschnittlich sein und darf auch gerne vom Verhandlungspartner angezweifelt werden.

3. Ihr zweitwichtigstes

Hat der Verhandlungspartner immer noch Zweifel, nutzen Sie Ihr drittes Argument, welches mit zweitstärkster Kraft Ihre Forderung begründet.

3. Emotional argumentieren statt purer Sachlichkeit

„Einen Porsche 911 kann man anfassen, er hat einen Körper. Er ist eine Sie“. In diesem bekannten Satz von Ferdinand Porsche stecken so viele Emotionen, dass man das Auto in Gedanken fast schon fühlen kann.

Neurowissenschaftliche Studien ergaben, dass Entscheidungsprozesse durch einen ganz wesentlichen Faktor angeregt werden: Emotionen, die im limbischen System unseres Gehirns entstehen und dafür verantwortlich sind, ob wir uns für oder gegen etwas entscheiden. Wir handeln also nicht rational (auch wenn wir das glauben), sondern immer emotional.

Was in der Werbung funktioniert, das klappt auch in der Verhandlung. Wer zu sachlich ist und nur über Zahlen, Daten und Fakten spricht, kann keine emotionale Bindung zum Verhandlungsgegenstand schaffen. Emotionalisieren Sie Ihre Argumente mit dem damit verknüpften Nutzen für den Verhandlungspartner. Zeigen Sie ihm, welche Sicherheiten Ihr Produkt seinem Unternehmen für die Zukunft bietet, wenn Sie z.B. vorher rausgefunden haben, dass ihn mögliche Entlassungen plagen.

Wer emotional argumentieren möchte, kommt an bildhafter Sprache und plakativen Beispielen nicht vorbei. Eine gute Geschichte erzielt mehr Wirkung als eine trockene Zahl. Verwenden Sie positive Formulierungen und bauen Sie Ihre persönlichen Erfahrungen ein, so erreichen Sie eine angenehme Gesprächsatmosphäre. Übertreiben Sie nicht: Achten Sie auf das richtige Verhältnis von Fakten und Emotionen. Vermitteln Sie Zuversicht und Vertrauen, indem Sie entsprechende Sätze formulieren (Ich bin mir sicher, dass in Zukunft …, Ich glaube fest …). Heben Sie besonders wichtige Stellen hervor und achten Sie immer auf die Reaktionen.  

4. Nutzen Sie die Argumentationen des Verhandlungspartners

Arbeiten Sie mit den Argumentationen des Verhandlungspartners und nutzen Sie diese geschickt für Ihren weiteren Vorteil. Führen Sie die vorgebrachten Verhandlungsargumente in Ihrem Sinne weiter, nachdem Sie diese zuvor empathisch aufgenommen haben. Sie signalisieren so Interesse bzw. Wertschätzung und Ihr Verhandlungspartner wird zugänglicher.

Beachten Sie: Ein starkes Argument zeichnet sich dadurch aus, dass es vom Gegenüber gut angenommen wird und im Idealfall dessen Motive bedient. Berücksichtigen Sie bei Ihren Begründungen die Vorlieben und Motive des anderen und stellen Sie Ihre eigenen Überzeugungen zurück. Heben Sie den Nutzen für Ihren Gesprächspartner besonders hervor und erleichtern Sie ihm durch geschickte Formulierungen, seine Vorteile auch zu sehen (Sie könnten davon profitieren, weil …, Sie könnten dann den Vorteil haben, dass …). Vergessen Sie nicht Ihre eigenen Argumente zu bekräftigen, indem Sie den Gewinn für Ihren Verhandlungspartner herausstellen.

Nehmen Sie vermutete Gegenargumente vorweg, so verhindern Sie Widerspruch und signalisieren gleichzeitig Verständnis für die Einwände des anderen. Ihr Verhandlungspartner merkt so, dass Sie sich mit seinen Positionen beschäftigt haben.

Stimmen Sie Ihrem Gegenüber teilweise zu, führen aber dann für Sie entscheidende Ergänzungen durch. (Das ist soweit richtig und deshalb sollten wir gemeinsam …) Dieser rhetorische Trick erleichtert die Durchsetzung der eigenen Ziele.

5. Wichtig statt richtig - Zielführende Argumentation in Verhandlungen

Nur weil Sie etwas als richtig oder logisch empfinden, heißt das noch lange nicht, dass Ihr Verhandlungspartner dies genauso sieht. Wer seinem Gegenüber ständig seine Meinung aufdrängen will, stößt auf Abwehr. Im schlimmsten Fall führt es dazu, dass Ihr Verhandlungspartner durch Ihre Argumentation das Gefühl bekommt, seine Sicht der Dinge sei in Ihren Augen weniger sinnvoll oder sogar falsch. Infolge wird er vermutlich „unbequemer“, er fühlt sich bevormundet, blockiert oder geht auf Konfrontation. Deshalb sollten Sie nicht ständig betonen, was Sie für richtig halten, sondern den Fokus auf die Wichtigkeit legen, nur so können Sie die Argumentation gewinnen.

Kurze Zusammenfassung der richtigen Argumentation in einer Verhandlung:

1. Die Motive - der Schlüssel zur gemeinsamen Lösung
2. Nennen Sie so wenig Argumente wie möglich
3. Überzeugen Sie mit Emotionen
4. Nutzen Sie die Argumentationen des Verhandlungspartners für sich
5. Wichtig statt richtig – wählen Sie eine zielführende Argumentation