„Das Scheitern einer Verhandlung ist keine Option!“

Ghost Negotiations: Die Strategie hinter den Kulissen

Dem CEO eines mittelständischen Unternehmens stehen die Schweißperlen auf der Stirn, die weit aufgerissenen Augen mit tiefen, dunklen Augenrändern sehen müde aus. Seine Sprache wirkt gehetzt. Er ist mein Gesprächspartner und rutscht nach einer kurzen Begrüßung auf dem Konferenzstuhl hinter dem Besprechungstisch sichtlich nervös hin- und her. Die Haut wirkt blass und fahl. Mein Gegenüber hat offensichtlich wenig oder wahrscheinlich sehr schlecht geschlafen und ein riesiges Problem bereitet ihm große Sorgen. Mein Gegenüber steht klar erkennbar unter großem Druck. Die Atmung ist flach und schnell. Mit wilden Gesten beginnt er mir sein Problem darzulegen.

Schnell wird das Problem klar: Sein wichtigster Geschäftspartner hat ihm vor fünf Tagen die Pistole auf die Brust gesetzt und droht die Zusammenarbeit mit sofortiger Wirkung zum nächstmöglichen Zeitpunkt zu beenden. Die Richtung ist klar: Es werden Dumpingpreise erwartet. Und in wenigen Tagen endet die Frist.

Wird hier keine tragbare Lösung gefunden und der Geschäftspartner macht ernst, muss der hoch gestresste CEO (ob er will oder nicht) einen für ihn nicht tragbaren Vertrag abschließen, der ihn nur kurzfristig über Wasser halten kann und ihn in eine schwierige wirtschaftliche Lage bringen würde. So wie es aussieht, wäre nicht einmal eine Deckung der Kosten möglich. Findet er keine Lösung und es kommt nicht zur Vertragserweiterung oder Verlängerung, hätte er ein noch größeres Problem, da dieser Kunde etwa 40 Prozent des Gesamtumsatzes ausmacht. Es würde, nein es müsste zu sofortigen Entlassungen von Personal kommen. Das Wachstum und die Existenz der Fima würde auf dem Spiel stehen. Eine echte Bedrohungslage.

Die große Frage: Was ist jetzt zu tun, um die Situation zu retten?

Dieses ist eine klassische und nicht unübliche Situation, die wir mehrfach jeden Monat immer wieder neu erleben. Scheinbar ausweglose oder sehr schwierige Situationen, in denen für die Beteiligten (die oftmals sehr erfahren sind) sehr viel auf dem Spiel steht. Diese Verhandlungen dürfen auf keinen Fall scheitern, es müssen schnelle und gute, ja teilweise überlebenswichtige Lösungen gefunden und erarbeitet werden. Situationen in denen unsere Mandanten oftmals an ihre Grenzen kommen – und Sicherheit und Stabilität benötigen.

Hier kommen wir mit unserer Dienstleistung als Ghost Negotiator ins Spiel! Das Besondere als Ghost Negotiator ist, dass wir mit speziellen Strategien, Taktiken und psychologischem Know-how hinter den Kulissen für die Interessen unserer Mandanten kämpfen, und die Gegenseite erfährt davon nichts – gar nichts. Und dies ist ein wichtiger Punkt, denn unser Mandant darf auf gar keinen Fall sein Gesicht verlieren, indem sein Verhandlungspartner Wind davon bekommt, dass er Hilfe in Anspruch genommen hat.

Unsere Aufgabe ist es, unsere Mandanten nach einer detaillierten Analyse des gesamten Umfelds und der vorliegenden Bedingungen auf den gesamten Verhandlungsprozess perfekt vorzubereiten und ihnen die bestmögliche Strategie an die Hand zu geben. Eine Strategie, die bei konsequenter Umsetzung durch die Beteiligten überaus erfolgreich ist.

Auf diese Weise können unsere Mandanten ihre mittleren und oftmals auch großen Herausforderungen kurzfristig, zügig und nachhaltig lösen – und Verhandlungen in ihrem Sinne erfolgreich abschließen. Selbstverständlich wäre ein WIN-WIN Szenario die ideale Vorstellung in den meisten Verhandlungen, doch dieses Idealbild stellt sich in der Realität selten dar. Daher müssen wir ganz einfach dafür sorgen, dass unser Mandant klar gewinnt, beziehungsweise den Konflikt wirtschaftlich erfolgreich und zügig löst.

Analyse, Strategie und die richtige Vorgehensweise bei Verhandlungen

So haben wir es auch in dem Beispiel unseres Mandanten umgesetzt. Mit unserem Full-Service (Ghost Negotiations) wurde er in allen entscheidenden Situationen des Verhandlungsprozesses unterstützt. Er wurde für die wichtigen und entscheidenden Momente trainiert und er bekam notwendiges psychologisches Know-how mit an die Hand. Das alles führte letztlich zu einer Stabilisierung und zur Sicherung des Prozesses.

Im Vorwege wurde eine gründliche Analyse durchgeführt. Diese sorgt oftmals erst für ein klares Bild der eigentlichen Beweggründe, Ängste und Sorgen, und zeigt mögliche Alternativen wie auch Abhängigkeiten unter den vielen im Umfeld beteiligten Personen auf. Etwas, dass unseren Auftraggebern oftmals zuvor gar nicht richtig präsent oder bekannt war. So hatten wir auch in diesem Fall schnell ein relativ klares Bild vom Gegenüber und allen am Prozess Beteiligten und konnten auf diese Weise die wahren Interessen, Motive und Abhängigkeiten identifizieren. Diese Informationen haben wir dann für die eigentliche Strategie-Erarbeitung genutzt.

Wenn es ums Unternehmen geht: Scheitern verboten!

Viele unserer Mandanten überschätzen immer wieder ihre eigenen Verhandlungskünste, da sie bis zu diesem Zeitpunkt geschäftlich meistens sehr erfolgreich waren und in vielen Bereichen bislang sehr gut zurechtgekommen sind – und eigentlich denken, dass dies in schwierigen Verhandlungen auch der Fall ist. Die Realität ist jedoch eine andere und unsere Erfahrungen zeigen andere Werte auf. Man muss immer wieder feststellen, dass bei einer Vielzahl von Managern größere Defizite vorhanden sind, jedenfalls mehr als sie selber denken oder sich eingestehen würden. Das Alarmierende dabei ist, dass leitende Angestellte bis zu ca. 50 Prozent ihrer Zeit in Verhandlungen sind. Auf Vorstandebene sind es sogar fast 90 Prozent. Es mangelt gerade in diesem wichtigen Bereich immer wieder an Know-how, dem richtigen Vorgehen und letztlich einer wirklich klaren und zu Ende gedachten Strategie. Wichtige Bereiche der Verhaltensforschung und der Psychologie sind oft nicht bekannt.

Wenn harte und intensive Verhandlungen von unseren Mandanten geführt werden, dann ist das für alle Beteiligten Stress pur. Und doch müssen sie sich unter starkem Druck jederzeit professionell verhalten. Sie müssen reden, denken, abwägen, rechnen und werden oft mit unfairen Mitteln sehr stark unter Druck gesetzt. Eine Flut von Informationen muss in wenigen Momenten verarbeitet werden und alle Antennen sind weit ausgefahren. Ein mögliches Scheitern der Verhandlung kann oft weitreichende Konsequenzen haben, die natürlich auf alle Fälle vermieden werden sollen. Wer hier nicht bis ins letzte Detail intensiv vorbereitet ist, kann in wenigen Minuten oder Stunden sehr viel Schaden anrichten, ein Schaden, der äußerst teuer werden kann.

Als Ghost Negotiator bereiten wir alle Beteiligten intensiv auf alle diese Momente vor, damit eben genau dies nicht passiert und alle negativen Begleiterscheinungen vermieden werden. Wer die bessere Strategie, die besseren Taktiken, mehr Informationen und den größeren Willen zum Siegen hat – und die wahren Motive des Gegenübers erkannt hat  – wird die Verhandlung gewinnen und für sich entscheiden.