Die 5 wichtigsten Verhandlungsstrategien

Für einen Verhandlungserfolg ist die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie mitentscheidend und sollte deshalb vorher klar festgelegt werden. Sie gibt die Richtung an und bestimmt das gesamte Vorgehen in der Verhandlung. Die Wahl Ihrer Verhandlungsstrategie ist von zwei Dingen abhängig: zum einen sollten Sie ganz genau wissen, was Sie in der Verhandlung erreichen wollen. Zum anderen sollten Sie sich auch die Frage stellen, wie das Verhältnis zu Ihrem Verhandlungspartner nach der Verhandlung aussehen soll. Streben Sie eine langfristige Partnerschaft an, oder geht es Ihnen lediglich um einen schnellen Deal? Ihre Strategie sollte also danach ausgewählt werden, ob Sie eine langfristige Zusammenarbeit anstreben oder nicht.

Diese fünf Verhandlungsstrategien sollten Sie kennen, wenn Sie erfolgreich verhandeln wollen:

1. Mit aller Konsequenz: Druck

Meist eingesetzt in kurzfristigen Beziehungen steht die Verhandlungsstrategie Druck für Selbstbehauptung und Wettbewerb. Wer sie anwendet, will kompromisslos als alleiniger „Sieger“ aus der Verhandlung gehen und fokussiert einen schnellen Deal. Wählen beide Verhandlungspartner diese Art der Strategie, kommt es daher schnell zu einem regelrechten Kräftemessen und Kampf. Und das ist in den meisten Fällen dann das Ende der Verhandlung.

TIPP: Wenn Ihr Verhandlungspartner diese Strategie anwendet, sollten Sie sich fragen, warum er glaubt so mit Ihnen verhandeln zu können: Was haben Sie dem Verhandlungspartner eventuell durch Ihr Verhalten im Vorwege signalisiert, dass er jetzt diesen enormen Druck in der Verhandlung aufbaut und scheinbar einseitig gewinnen will?

2. Ein Spiel auf Zeit: Ausweichen

Bei dieser Strategie wird der Konflikt -zumindest vorerst- vermieden. Das bewusste Ausweichen verschiebt also den Konflikt und kann ein Mittel sein, um zu einem späteren Zeitpunkt in eine deutlich bessere Verhandlungsposition zu kommen, indem Sie die Zeit nutzen, um:

1. Alternativen zu erarbeiten
2. Aufschluss über die wirklichen Forderungen, Interessen und Motiven des Verhandlungspartners zu erhalten, da die wahren Interessen der Gegenseite nicht immer zu ersehen sind.

Ein Ausweichen kann zudem ein äußerst effektiver Schachzug sein, um mögliche Fehler des Verhandlungspartners abzuwarten: Jetzt können Sie wirkungsvoll in die Verhandlung einsteigen und diesen taktischen Vorteil für sich nutzen.

TIPP: Verpassen Sie nicht den richtigen Zeitpunkt für ein Umschalten der Verhandlungsstrategie! Verbleiben Sie zu lange im Ausweichmodus, wirken Sie am Ende womöglich machtlos und schwach.

3. Lohnender Verzicht: Nachgeben

Auch hier geht es um das strategische Vermeiden des Konfliktes und einer möglichen Beschädigung der Beziehung. Ein Nachgeben kann aus Angst vor einer Eskalation des Konflikts erfolgen, aber auch ein Zeichen des kooperativen Entgegenkommens für eine mögliche Einigung an den Verhandlungspartner sein.

TIPP: Zugeständnisse signalisieren Kooperationsbereitschaft. Sie haben so die Möglichkeit, auf relativ unwichtige eigene Forderungen zu verzichten, damit Sie vom Verhandlungspartner andere Ihnen wichtige Forderungen bekommen (Reziprok-Prinzip).

Wie bei der Verhandlungsstrategie “Ausweichen“ ist auch hier Vorsicht geboten, da das Nachgeben ein falsches Zeichen setzen kann. Im schlechtesten Fall deutet der Verhandlungspartner Ihr Entgegenkommen gar als Schwäche, wird mutiger und erhöht seine Forderungen.

4. Auf lange Sicht: Kooperation

Diese Strategie ist im Grunde die optimale Lösung, wenn eine langfristige Partnerschaft das Ziel beider Parteien ist. Werden die Interessen aller Beteiligten gleichermaßen berücksichtigt, werden zukünftig beide von der Partnerschaft profitieren.

TIPP: Eine langfristige Ausrichtung erfordert Vertrauen. Sollte das notwendige Grundvertrauen gegenüber dem Verhandlungspartner nicht vorliegen, ist diese strategische Ausrichtung deshalb äußerst gefährlich: Ist der Verhandlungspartner lediglich an schnellen Ergebnissen und einer kurzfristigen Ausrichtung zu seinen Gunsten interessiert, sollten Sie von dieser Strategie Abstand nehmen.

5. Treffen in der Mitte: Kompromiss

Wer diese Strategie wählt, möchte den Konflikt abschwächen oder am liebsten sogar vermeiden. Sie bietet sich natürlich sehr gut an, um eine totale Konfrontation mit dem Verhandlungspartner zu umgehen. Ein Kompromiss in der Verhandlung kann somit am Ende immer eine mögliche Lösung sein, bevor man überhaupt keine Vereinbarung erzielt.

TIPP: Seien Sie sich Sie bei Wahl dieser strategischen Grundausrichtung immer darüber bewusst, dass im Nachhinein eine gewisse Frustration auf beiden Seiten ausgelöst werden kann. Denn obwohl zwar eine Einigung erzielt wurde, so hat der Kompromiss oft einen faden Beigeschmack: Es kann dazu führen, dass mindestens eine der Parteien befürchtet leichtfertig etwas verschenkt zu haben und das Erfolgserlebnis bleibt trotz erreichter Vereinbarung aus. Am Ende kann es deshalb sein, dass keine der Parteien wirklich zufrieden ist, was die zukünftige Zusammenarbeit dann nicht unbedingt leichter oder produktiver macht.

Welche der Verhandlungsstrategien Sie wählen, hängt also von verschiedenen Faktoren ab:

• Was wollen Sie erreichen?
• Was müssen Sie erreichen?
• Wie sind die Machtverhältnisse?
• Gibt es Gemeinsamkeiten?
• Wie wichtig ist Ihnen die Geschäftsbeziehung?

Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, wird Ihnen die Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie ganz leicht fallen.

In diesem Sinne: eine erfolgreiche Verhandlung!