Drei Verhandlungstaktiken für einen erfolgreichen Abschluss

Kennen Sie das Sprichwort: „Der erste Eindruck zählt, der letzte bleibt“? Dies trifft auch auf Verhandlungen zu und beeinflusst die Verhandlungstaktik. In Verhandlungsprozessen gibt es viele Schlüsselmomente, zwei davon aber haben einen erheblichen Einfluss auf Ihr Verhandlungsergebnis: der Anfang und das Ende eines Verhandlungsgespräches.

In der Psychologie des Verhandelns ist jedoch ein Moment der wichtigere: Wissenschaftliche Untersuchungen haben gezeigt, dass der letzte Eindruck das Urteil nachhaltig beeinflusst. Denken Sie beispielsweise an ein Fußballspiel, das Sie größtenteils langweilt. Wenn aber dann zum Ende des Spieles doch noch zwei oder drei Tore fallen und sogar ein Elfmeter vergeben wird, dann werden Sie sich über dieses Spiel mit Sicherheit noch lange unterhalten.

Fachleute nennen diesen Effekt Rezenzeffekt (recency effect).

Wir erinnern uns somit besser an Informationen und Eindrücke am Ende eines Verhandlungsgespräches. Der Grund hierfür ist: Es kommen zu diesem Zeitpunkt keine weiteren Informationen dazu, die die bisherigen Erkenntnisse überlagern. Nutzen Sie dieses Wissen und vermeiden Sie so, Ihre Verhandlungsergebnisse zum Ende hin zu gefährden.

Egal, ob Sie sich in Auftrags-, Gehalts- oder Hauskaufverhandlungen befinden - wenn Sie die Verhandlung nicht professionell zu Ende führen, laufen Sie Gefahr, Ihr bis dato gutes Verhandlungsergebnis zunichte zu machen. Schließlich festigt sich der letzte Eindruck in den Köpfen der Verhandlungspartner besonders stark. Deshalb beschäftigt sich der folgende Beitrag mit der Frage: Mit welcher Verhandlungstaktik führen Sie eine Verhandlung auch bis zum Ende erfolgreich und sichern Ihre Ergebnisse ab?

1. Die Grundlage für einen erfolgreichen Verhandlungsabschluss ist der Aufbau einer stabilen und vertrauensvollen Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner.

Für Verhandlungen ist es sehr wertvoll:

• Wenn Ihr Verhandlungspartner Sie sympathisch findet.
• Noch besser ist es, wenn er Sie obendrein auch vertrauensvoll findet.

Diese zwei Faktoren sind in wichtigen Verhandlungsphasen Ihre Bonuspunkte. Besonders in Situationen, in denen Sie über Punkte verhandeln, die eventuell sogar eine Einigung gefährden. Dann helfen Ihnen eine vom Verhandlungspartner entgegengebrachte Sympathie sowie ein Grundvertrauen.

Für alle Verhandlungen ist der Aufbau von vertrauensvollen und stabilen Beziehungen elementar wichtig. Nur so verhandeln Sie schnell und erfolgreich, um Ihre zu Ziele erreichen. Hat der Verhandlungspartner kein Vertrauen zu Ihnen, wird es schwierig für Sie, ihn im gesamten Verhandlungsprozess zu kontrollieren und zu führen. Experten sprechen hier von „taktischer Empathie“.

Setzen Sie Empathie nicht erst zum Ende der Verhandlung ein. Das führt selten zum Erfolg. Vielmehr wird plötzliche Einsicht und Verständnis eher Misstrauen erzeugen und Sie unglaubwürdig erscheinen lassen. Versuchen Sie deshalb im gesamten Verhandlungsverlauf, sowohl nonverbal als auch mit Worten Empathie zu signalisieren und somit Vertrauen aufzubauen. Gelingt Ihnen das, werden Sie viel leichter Einsicht in die Argumente und Forderungen Ihres Verhandlungspartners bekommen und so seine Motive verstehen können. Ihr Gegenüber wird sich nur dann auf Ihre Argumente einlassen, wenn dieses Grundvertrauen vorhanden ist. Durch den Einsatz taktischer Empathie erhöhen Sie Ihre Chance, die Verhandlung erfolgreich zu führen und abzuschließen.

2. Führen Sie die Verhandlung bis zum Ende und überlassen Sie die Kontrolle nicht Ihrem Verhandlungspartner.

Um eine Verhandlung erfolgreich abzuschließen, ist es wichtig, sie jederzeit zu führen. Hierzu sollten Sie wissen: Wer Verhandlungen beendet oder auch abbricht symbolisiert Macht und Kontrolle über den Verhandlungsprozess und den Verhandlungspartner. Vor allem dann, wenn noch kein Ergebnis absehbar ist. So können Sie sich eine gute Verhandlungsposition für weitere Gespräche sichern.

Es gibt auch alternative Verhandlungstaktiken, die ohne einen vorübergehenden Verhandlungsabbruch auskommen:

Sorgen Sie für eine positive Gesprächsatmosphäre, sprechen Sie eine klare Sprache und halten Sie Zwischenergebnisse fest. Beschleunigen Sie außerdem durch gezielte Fragen den Verhandlungsabschluss und klären Sie so strittige Punkte. Fragen Sie beispielsweise: Können wir zum Abschluss kommen, wenn wir dieses letzte Detail klären? Damit behalten Sie die Kontrolle über die Verhandlung und führen unter Umständen eine schnellere Einigung herbei.

Außerdem ist ein Vertragsabschluss unter Vorbehalt möglich. Beispielsweise gelten dann Verträge nur bei Einhaltung bestimmter Zahlungs- oder Lieferfristen. Diese Vereinbarungen tragen häufig zu einem schnelleren Vertragsabschluss bei. Wenn Sie diese Vorbehalte festlegen, bestimmen Sie maßgeblich über das Verhandlungsergebnis.

3. Loben Sie Ihren Verhandlungspartner am Ende der Verhandlung.

Wenn Sie ein gemeinsames Verhandlungsergebnis erreicht und vereinbart haben, kommt es oft zu einem kritischen Punkt: Dem Verhandlungspartner kommen nicht selten Zweifel. Ist das nun wirklich ein gutes Ergebnis? Ergibt die getroffene Vereinbarung Sinn? War meine Verhandlungstaktik richtig? Aus diesem Grund sollten Sie gegenüber dem Verhandlungspartner betonen, dass es vorteilhaft ist, eine gemeinsame Lösung gefunden zu haben.

Sollten Sie ein sehr gutes Verhandlungsergebnis erreicht haben, dann beachten Sie folgende Tipps:

• Strahlen Sie nicht zu große Freude aus.
• Bleiben Sie defensiv und zurückhaltend.
• Zollen Sie dem Verhandlungspartner Respekt für die harte aber faire Verhandlung.

Sagen Sie beispielsweise: „Es war eine sehr intensive Verhandlung und kein leichter Weg bis zur Einigung. Man merkt Herr Meier, dass Sie eine Menge solcher Verhandlungen schon erfolgreich abgeschlossen haben. Hiervon profitieren wir mit unserem jetzigen Ergebnis und einer Einigung. Vielen Dank!“. Sie sollten sich dann lediglich höflich verabschieden. Ihr Verhandlungspartner wird dann in dem Glauben sein, dass er wirklich das Optimum verhandelt hat. Somit wird er das Ergebnis nicht anzweifeln und Sie haben Ihr Verhandlungsziel erreicht.

Tabelle: Drei Verhandlungstaktiken für einen erfolgreichen Abschluss

Fazit: In Verhandlungen ist nicht nur der erste Eindruck entscheidend, sondern vor allem der letzte!

Dieser bleibt in den Gedanken des Verhandlungspartners noch intensiver verankert. Nutzen Sie als Verhandlungstaktik das Mittel der taktischen Empathie für sich. Sichern Sie so einen stabilen Beziehungs- und Vertrauensaufbau. Biedern Sie sich jedoch nicht an, um dies zu erreichen und bleiben Sie authentisch. Denken Sie immer daran: Wer das Gespräch beendet, signalisiert Macht und Unabhängigkeit. Dies verbessert die eigene Verhandlungsposition auch bei einem Abbruch der Verhandlungen. Es zählt zu den bewährten Verhandlungstaktiken den Verhandlungspartner als Gewinner dastehen zu lassen. Aber bitte übertreiben Sie es nicht.