Erfolgreiche Verhandlungsführung für B2B Verkäufer

Drei erfolgreiche Verhandlungstipps für B2B-Verkäufer

In Verkaufsverhandlungen zwischen professionellen Einkäufern und gestandenen Vertriebsprofis treffen geballte Verhandlungskompetenzen aufeinander. Doch auch wenn auf beiden Seiten ein enormes Know-how in Sachen Verhandlungsführung vorherrscht, werden trotzdem immer wieder Fehler gemacht.

Einer dieser häufigen Fehler in solchen Verhandlungen ist das starre und alleinige konzentrieren des Verkäufers auf den Preis. Oft hat dies zur Folge, dass der Verkäufer, der sich so automatisch in einer Druck-Situation befindet, viel zu schnell Rabatte gewährt. Selten entscheidet aber ausschließlich der günstigste Preis oder das günstigste Angebot, um den Zuschlag und somit den Auftrag zu erhalten. Es ist ein weitverbreiteter Irrglaube, dem Einkäufer ein schnelles Entgegenkommen signalisieren zu müssen, damit man nicht unbequem, nicht kooperationsbereit oder nicht partnerschaftlich wirkt.

Untersuchungen haben ergeben, dass Entscheidungen für oder gegen ein Produkt oder eine Dienstleistung bereits zu knapp 75-80% feststehen, bevor die eigentlichen Verhandlungen mit dem Einkauf aufgenommen werden. Demzufolge sind vorab gewährte und schnelle Preisnachlässe in den wenigsten Fällen entscheidend und sogar fast fahrlässig für das eigene Unternehmen.

Professionelle Verhandlungsführung mit dem Einkauf - Diese drei Tipps helfen Ihnen dabei, keine wertvolle Marge zu verlieren.

1. Professionelle Vorbereitung für erfolgreiche Verkaufsverhandlungen

Gerade Vertriebler stehen meist unter Zeit- und Termindruck. Trotzdem sollten Sie sich auf jedes Verkaufsgespräch professionell und optimal vorbereiten. Natürlich ist es unerlässlich, sich detailliert auf die Zahlen vorzubereiten. Die meisten Vertriebsmitarbeiter bereiten sich jedoch oft ausschließlich oder hauptsächlich auf diese vor. Die Zahlen stellen aber lediglich einen Teil einer guten Vorbereitung dar, für eine gute Vorbereitung sollte eine Vielzahl weiterer Fragen beantwortet werden, als nur die Höhe des Preises und gegebenenfalls zu erteilende Rabatte.

Viel entscheidender ist es, sich mental auf die Verhandlung mit dem Verhandlungspartner vorzubereiten, sprich: sich im Vorfeld intensiv mit den Motiven des Verhandlungspartners und mit dem Verhandlungspartner selbst zu beschäftigen: Was ist dem Verhandlungspartner wirklich wichtig? Was benötigt dieser? Warum benötigt er das Produkt oder die Dienstleistung? Was passiert, wenn er das Produkt nicht hat oder von Ihnen bekommt? Wer sind die Wettbewerber und wie sehen die möglichen Alternativen des Einkäufers aus? Auch sollten Sie sich Ihrer eigenen Position genau bewusst sein: Wie sehen Ihre möglichen Alternativen aus?  Wie ist Ihr Verhandlungsrahmen, in dem Sie die Verhandlungen führen? Wann lohnt es sich nicht mehr, die Verhandlung fortzuführen, wann ist Ihre „walk away position“ erreicht?

2. Legen Sie Ihren Verhandlungsrahmen genau fest

Professionelle und erfahrene Einkäufer agieren und verhandeln oft mit Druck: Sie gehen mit sehr hohen oder oft unverschämten Forderungen in die Verhandlung und bringen dann oft noch den Wettbewerb (der angeblich um 10% oder 20% billiger ist) in das Gespräch mit ein, um eine Wettbewerbssituation zu kreieren und Sie somit zu schnellen Preisnachlässen zu bewegen. An dieser Stelle sollten Sie als erstes einmal in Ruhe überlegen, warum Sie (wenn Sie doch angeblich so viel teurer sind) dann überhaupt am Verhandlungstisch sitzen? Hat der Einkäufer etwa zu viel Zeit und oder einfach Lust, Sie mühsam runterzuhandeln, obwohl Sie doch viel zu teuer sind oder ein schlechtes Angebot unterbreitet haben? Nein, wahrscheinlich nicht: Er macht lediglich seinen Job. Für ihn geht es darum, ein Produkt oder eine Dienstleistung für den bestmöglichen Preis einzukaufen. Und hier sind oft alle Mittel recht, hauptsache Sie als Verkäufer bewegen Sich zu seinen Gunsten.

Versierte Einkäufer versuchen häufig, eine „Friss oder Stirb"-Situation zu erzeugen. Legen Sie deshalb schon vor dem Termin (in der Vorbereitung von Punkt 1) Ihr maximales Nachgiebigkeitslimit für sich fest. Gerade in hektischen Verhandlungen wird oft mehr eingeräumt, als es dem Ertrag dienlich ist. In manchen Verhandlungen ist es gegebenenfalls auch ratsamer, auf den Auftrag zu verzichten, als einen schlecht bezahlten Auftrag anzunehmen, für den Sie am Ende noch Geld mitbringen müssen.

3. Absolutes No-Go: Den Kunden nach seiner Preisvorstellung fragen

Wahrscheinlich kommen Ihnen diese Fragen durchaus bekannt vor: „Was sind denn Ihre Preisvorstellungen?“, „Wie hoch ist denn Ihr Budget?“ oder auch „Wo müssen wir den preislich hin, um den Auftrag zu bekommen?“. Solche Fragen werden in Preisverhandlungen leider oft gestellt, sind aber nahezu fatal und schwächen Ihre Position als Verkäufer erheblich.

Dies gehört nicht in eine professionelle Verhandlungsführung und sollte unbedingt vermieden werden, denn:

Sie geben Ihrem Gegenüber (wenn auch nicht bewusst) ein klares Signal, dass Sie grundsätzlich durchaus bereit sind, mit dem Preis entgegenzukommen. Der Kunde nimmt diesen Ball auf und wird mit Sicherheit der Meinung sein: „Da geht doch was“. Im schlechten Fall wird er nun erst richtig neugierig, was preislich möglich ist und weitere Forderungen stellen. Sie haben ihm somit unbewusst förmlich eine Einladung für weitere Forderungen ausgesprochen und die Preisverhandlung geht nun erst richtig los. Sie verschenken durch eine solche Vorgehensweise bares Geld.

Vermeiden Sie solche Fragen in Ihren Verhandlungen, denn sie schwächen Ihre Position und öffnen Ihrem Gegenüber das Tor zu weiteren Forderungen. Sprechen Sie stattdessen nur über Ihr eigenes Angebot und lösen Sie sich davon, Angebote von Mitbewerbern bewerten zu wollen. Bleiben Sie bei Ihrem Angebot und erläutern Sie ihm, was genau er für diesen Preis bekommt und wie sich das Ganze zusammensetzt.