Verhandlungen mit Monopolisten erfolgreich führen

Verhandlungen mit Monopolisten. Die Königsdisziplin für strategische Einkäufer (Einkaufsabteilungen) 

Analysieren Sie Ihre Verhandlungssituation und erreichen Sie nachhaltige Einkaufsoptimierungen durch wertvolle Quick Tipps. 

Sie kennen die Situation: Ihnen flattern satte Preiserhöhungen Ihrer Lieferanten in den Briefkasten und setzen Sie als Einkäufer unter starken Druck. Ist Ihr Lieferant außerdem Monopolist und Sie müssen zusätzlich mit den gestiegenen Rohstoffpreisen umgehen, bekommen Sie somit oft Probleme.

Machen Sie sich bitte als erstes unbedingt klar, ob es sich wirklich um einen „echten“ oder um einen „hausgemachten“ Monopolisten handelt und richten Sie Ihre Strategie dementsprechend aus, um Einkaufsoptimierungen am Ende realisieren zu können.

Den genauen Unterschied zwischen den beiden Monopolformen erfahren Sie im folgenden Artikel. Zusätzlich verrate ich Ihnen 3 Mindset Points und gebe Ihnen 5 wichtige Quick Tipps für erfolgreiche Verhandlungen mit Monopolisten an die Hand.

Monopolisten gestalten ihre Preise beliebig, somit sind Preiserhöhungen an der Tagesordnung. Viele Unternehmen nehmen diese Preiserhöhungen leider ohne große Gegenwehr hin. Die Angst, die eigenen Lieferketten zu gefährden und eventuell keine Lieferungen zu erhalten, bestimmt das Vorgehen. Viele Einkäufer scheuen den kontrollierten Konflikt und vermeiden Preisverhandlungen. Der Lieferant interpretiert dieses Verhalten oft als Schwäche. Dadurch verbessern Sie seine Machposition und geraten Ihrerseits in eine Negativ-Spirale. Vermeiden Sie diesen teuren Fehler und gehen Sie stattdessen gut vorbereit und selbstbewusst in die Verhandlungen.

Für Einkäufer und Vertriebler gilt: Erfolgreiche Verhandlungen mit Monopolisten sind die Königsdisziplin.

Verhandeln mit Monopolisten

Ein Monopol entsteht, wenn

• es keinen anderen Lieferanten gibt (technisch bedingtes Monopol)
• die Fachabteilung keinen anderen Lieferanten will (hausgemachtes Monopol)
• oder ein Wechsel zu lange dauert oder zu teuer ist. (hausgemachtes Monopol)

Daraus folgt: Es gibt viele Formen des Monopols, technisch bedingte oder schlicht hausgemachte. 

Stellen Sie sich als Einkäufer folgende 2 Fragen:

1. Haben Sie wirklich keine Chance, bei monopolistischen Strukturen Preiserhöhungen abzuwehren oder stark abzufedern?
2. Sind Sie wirklich der Willkür der Lieferanten und Monopolisten ausgeliefert oder gar von ihnen abhängig?

In den meisten Fällen lautet die klare Antwort: NEIN!

Es gibt Möglichkeiten, Preiserhöhungen abzuwehren oder stark zu minimieren. Manchmal können Sie sogar Preisreduzierungen erwirken. Durch geschickte Verhandlungen erreichen Sie Ergebnisse, die Sie nicht für möglich gehalten hätten.

Einkaufsabteilungen sind den Monopolisten (Lieferanten) nicht komplett ausgeliefert, das ist ein Mythos.

Leiten Sie aktive Gegenmaßnahmen ein, verbessern Sie Ihre Verhandlungsposition und befreien Sie sich aus dem scheinbaren Abhängigkeitsverhältnis.

Ihr Mindset: Verhandlungen mit Monopolisten erfolgreich führen

Bereiten Sie sich strategisch mit drei wichtigen und entscheidenden Mindset BIG-Points auf Monopolisten vor:

1. Auch ein Monopolist verzichtet nicht gern auf Umsätze. Machen Sie sich klar, dass kein Unternehmer Geld zu verschenken hat. Monopolisten haben oft viele verschiedene Kunden wie Sie, somit tragen Sie zu seinem Erfolg maßgeblich bei.
2. Wahre Monopolisten gibt es selten. Viele Firmen haben sich durch falsche Entscheidungen in eine Abhängigkeit hineinmanövriert. Strategische Fehler wie schlechte Marktrecherche, zu frühe oder einseitige Festlegungen auf bestimmte Lieferanten oder die Fokussierung auf eine einzige Technologie führen schnell zu Abhängigkeiten. Stellen Sie rechtzeitig die entscheidenden Weichen, um für die Zukunft Flexibilität und somit Verhandlungsmacht zu bekommen. Starten Sie schnell damit und machen Sie Ihre Ausschreibungen öffentlich. Bekommt Ihr derzeitiger Verhandlungspartner das mit, verbessert sich Ihre Verhandlungsposition. Oft kommt er Ihnen dann entgegen, um die Ausschreibungen zu verhindern.
3. Ihr Verhandlungspartner hat fast immer einen Spielraum. Loten Sie diesen systematisch aus. Bringen Sie Ihre Forderungen mit viel Fingerspitzengefühl und souverän in die Verhandlungen ein.  Gehen Sie außerdem gut vorbereitet in den Konflikt und berücksichtigen Sie die Beziehungsebene. Mit kontrollierter Verhandlungsführung erzielen Sie so nennenswerte Erfolge.

Führen Sie sich beim Verhandeln mit Monopolisten diese drei wichtigen Mindset-Punkte immer wieder vor Augen. Haben Sie keine Angst vor dem Konflikt und gehen Sie selbstbewusst in die anstehenden Gespräche.

Orientieren Sie sich außerdem an meinen 5 Quick Tipps, um Verhandlungserfolge zu erzielen: 

1 Den Markt analysieren und Alternativen schaffen 

Finden Sie zunächst heraus, ob es sich um einen echten oder hausgemachten Monopolisten handelt. Setzen Sie dann alle Hebel in Bewegung und suchen Sie nach Alternativlieferanten. Oft wird dieser wichtige Punkt aufgrund von Kapazitätseinschränkungen vernachlässigt und es wurde zu sehr auf eine einzige Partnerschaft gesetzt.

Lösen Sie schnellstens die Abhängigkeitssituation auf und finden Sie durch gezielte Beschaffungsmarktforschung einen oder mehrere gute und günstige alternative Zulieferer.

Binden Sie die möglichen Alternativen in Ihre Verhandlungsstrategien ein. 

Analysieren Sie Ihre Lieferanten. Bereiten Sie sich auf Ihr Verhandlungsgespräch vor und lernen Sie Ihren Geschäftspartner möglichst genau kennen. Eine gute Vorbereitung ist die unverzichtbare Basis für erfolgreiche Verhandlungen. Klären Sie im Vorfeld folgende Fragen:

• Wie ist die aktuelle Auslastung beim Lieferanten?
• Welche Gewinnmarge realisiert er?
• Welchen Umsatz machen wir mit ihm?
• Was waren Schwächen, zum Beispiel in der Qualität oder Lieferzuverlässigkeit in den letzten Monaten?
• Wo sind potenzielle Wettbewerber?
• Welche Taktiken können sinnvoll angewendet werden?
• Wie sieht eine gute Verhandlungsstrategie aus?

2  Die richtige Einstellung finden

Denken Sie positiv und strahlen Sie Selbstbewusstsein aus. Machen Sie sich klar, dass der Lieferant fast immer einen Verhandlungsspielraum hat. Gehen Sie positiv und selbstbewusst in die Verhandlung und glauben Sie an eine tragfähige Lösung. Beschäftigen Sie sich nicht mit einem möglichen Scheitern der Verhandlung! Seien Sie davon überzeugt, dass der Lieferant am Ende seinen Verhandlungsspielraum zu Ihrem Vorteil nutzt.

Diese positive und starke Haltung wirkt auf Ihren Verhandlungspartner und bringt diesen dazu, vorsichtiger zu sein. Auch der Lieferant will in den meisten Fällen am Ende einfach nur das sichere Geschäft machen und scheut das Risiko!

Lernen Sie von Hochleistungssportlern, die vor dem Wettkampf nicht an Misserfolge denken, sondern sich mit ihren Erfolgen motivieren. Nutzen auch Sie diese Anker-Technik und stärken Sie Ihr Selbstvertrauen, indem Sie sich Ihre Verhandlungserfolge vor Augen führen! 

3 Richtig vorbereiten

Erstellen Sie ausreichend eigene Forderungen, die sie in die Verhandlung einbinden. Beschäftigen Sie sich nicht nur mit den Forderungen des Lieferanten, sonst geraten sie schnell in die Defensive und werden unflexibel. Bereiten Sie mindestens 8-10 eigene Forderungen vor und schaffen Sie so einen größeren Verhandlungsspielraum. Ihr Verhandlungspartner beschäftigt sich dann mit der Bewertung dieser Forderungen und Sie übernehmen in den Verhandlungen das Kommando. Außerdem stellen Sie Augenhöhe her und verhandeln nicht nur über den Preis oder landen schnell in einer Sackgasse.

Legen Sie ein Minimalziel und einen Walk Away Point fest. Sie haben dann jederzeit Klarheit, was Sie am Ende geben können und wann Sie die Verhandlung scheitern lassen. Dieses strukturierte Vorgehen zeigt in den entscheidenden Situationen Wirkung beim Gegenüber und bringt Stärke und Entschlossenheit zum Ausdruck.

Bedenken Sie: Nichts ist schlimmer, als dass die Verantwortlichen selbst nicht wissen, was Sie machen dürfen oder was überhaupt noch Sinn ergibt. Ihr Verhandlungspartner merkt das schnell und macht dann mit Sicherheit keine Zugeständnisse.

Verhandeln Sie in einer Team Konstellation. Wir nutzen und empfehlen das FBI Prinzip, das eine klare Rollenzuweisung mit klaren Verantwortlichkeitsbereichen und Zuständigkeitsbereichen hat. Das Prinzip gilt bei emotionalen Verhandlungen unter Druck als erste Wahl. 

4 Strategie und Verhandlungsdesign festlegen 

Legen Sie eine klare Strategie und eine gute Storyline fest. Führen Sie so den Verhandlungspartner systematisch durch den Prozess. Unklarheit und Unsicherheit in einer Verhandlung führen fast immer zu deren Scheitern oder zu schlechten Ergebnissen.

Wenn ein Wettbewerber aus verschiedenen Gründen noch nicht liefern kann oder darf, helfen seine Angebote und Muster oftmals, ein Umdenken einzuläuten. Streuen Sie diese Informationen im Vorfeld einer Verhandlung ganz gezielt an undichte Stellen innerhalb (oft in der Entwicklung und Qualitätssicherung zu finden) und außerhalb Ihres Unternehmens.

Kontakte sind wertvoll, kooperieren Sie mit Gleichgesinnten, die auch unter der Monopolstellung dieses Lieferanten leiden. Entwickeln Sie eine gemeinsame Vorgehensweise.

Führen Sie den Verhandlungspartner durch den Prozess. Entweder er gewinnt im Verhandlungsverlauf einige Vorteile oder es wird ein Frust-Szenario aufgebaut, in dem erhebliche Konsequenzen drohen könnten. Versuchen Sie dieses Szenario für beide Seiten zu Gunsten einer tragfähigen gemeinsamen Lösung zu vermeiden. Betonen Sie immer wieder die Gemeinsamkeiten und bauen Sie auf eine einvernehmliche Lösung. 

5 Sensibilisieren Sie Ihren Verhandlungspartner rhetorisch

Verdeutlichen Sie Ihrem Verhandlungspartner die möglichen Konsequenzen einer Nichteinigung. Zeigen Sie ihm mit viel Fingerspitzengefühl die möglichen Konsequenzen einer fehlenden Kooperation für alle Beteiligten sensibel auf. 

Fazit 

Es ist oftmals schwer, als Einkäufer mit Preiserhöhungen professionell umzugehen und diese erfolgreich abzuwehren. Aber: Meistens sind die scheinbaren Monopolisten keine echten Monopolisten. Machen Sie sich dies klar und befolgen Sie die Empfehlungen dieses Artikels. So bekommen Sie ein deutlich besseres Standing und die notwendige Souveränität für die anstehenden weiteren Verhandlungen. Wehren Sie übertriebene Preissteigerungen professionell ab. Gehen Sie das Ganze systematisch an und führen Sie in Zukunft deutliche bessere und stressfreiere Verhandlungen. Damit verschaffen Sie Ihrer Einkaufsorganisation Sicherheit und Erleichterung.

Sollten Sie hier Unterstützung benötigen, melden Sie sich gern für ein kostenloses Erstgespräch. Wir zeigen Ihnen schnell wirksame Maßnahmen, um Verhandlungen mit Monopolisten erfolgreich zu führen.