Verhandlungsgeschick lernen und trainieren

Sie sind mitten in einer Verhandlung und werden immer unzufriedener. Auch Ihr Verhandlungspartner reagiert zunehmend gereizt. Persönliche Angriffe überwiegen, Sachargumente kommen kaum noch vor. Die Verhandlung steckt in einer Sackgasse und droht zu scheitern.

Kommt Ihnen diese Situation bekannt vor? Dann gebe ich Ihnen im folgenden Beitrag Tipps zur Vermeidung solcher Konstellationen. Verbessern Sie Ihr Verhandlungsgeschick und erzielen Sie optimale Erfolge.

In vielen Gesprächs- und Verhandlungssituationen kommt es auf geschickte Verhandlungsführung an:

• Ein Kunde konfrontiert Sie mit günstigeren Preisen der Wettbewerber und fordert deshalb einen Rabatt.
• Sie beantragen, trotz einer hohen Arbeitsbelastung in der Firma, Urlaub.
• Ihr Kunde ist nicht zufrieden mit einem Produkt oder einer Dienstleistung und verlangt als Kompensation einen niedrigeren Preis.

Diese Liste ist nahezu beliebig erweiterbar. Sie stehen dabei immer vor einer ähnlichen Entscheidung:
Sollen Sie nachgeben oder in die Verhandlung einsteigen?
Wie genau sollen Sie dann verhandeln?

Was ist Verhandlungsgeschick?

Ein geschickter Verhandler legt die eigenen Ziele fest, kommuniziert diese und setzt sie dann geschickt durch. Gründliche Vorbereitung und gute Verhandlungsstrategie bilden dabei die Grundlagen für den späteren Verhandlungserfolg.

Neben den richtigen Strategien und Techniken sind auch weiche Faktoren wie Empathie wichtig. Schätzen Sie die Persönlichkeit Ihres Gegenübers ein und entwickeln Sie ein Gespür für Einigungsmöglichkeiten. Stoßen Sie Ihren Verhandlungspartner nicht vor den Kopf und verzichten Sie darauf, ihn zu dominieren. Geschickt verhandeln bedeutet: Treten Sie entschlossen, aber keinesfalls rücksichtlos auf.

Vermeiden Sie ein stures NEIN oder ein GEHT NICHT zu kommunizieren, solange Sie noch die Möglichkeit auf eine Einigung haben. Versuchen Sie nicht, einseitig zu gewinnen: Ihr Verhandlungspartner empfindet dieses harte Vorgehen möglicherweise als zu unkooperativ und reagiert dann verärgert. Seien Sie flexibel und ändern Sie gegebenenfalls Ihre Strategie, um den Verhandlungserfolg nicht zu gefährden. Vor allem dann, wenn Sie an langjährigen Geschäftsbeziehungen interessiert sind.

Verfallen Sie nicht ins andere Extrem und lenken Sie nicht zu schnell ein, ohne dass Sie etwas als Gegenleistung in Aussicht gestellt bekommen. Geben Sie Ihre anfänglichen Forderungen nur in ganz kleinen Schritten auf, ein abruptes Zurückziehen wirkt oft unseriös. Treten Sie kontrolliert und empathisch in die Verhandlungen ein. Nur so gelingt der Spagat zwischen einfühlsamem Verhandlungspartner und knallhartem Geschäftsmann. Zeigen Sie Ihr ganzes Verhandlungsgeschick. So kommt am Ende ein Ergebnis zustande, dass die Verhandlungspartner zufriedenstellt. Beide haben dann das Gefühl, ihre Ziele weitestgehend durchgesetzt zu haben.

Finden Sie den Mittelweg zwischen einfühlsamer Verhandlungsführung und der Durchsetzung Ihrer Ziele.

Doch wie genau entwickeln Sie Verhandlungsgeschick und erreichen Ihre Ziele?

10 Tipps für eine erfolgreiche Verhandlungsführung

1. Treten Sie niemals unvorbereitet in eine Verhandlung ein. Wenn Sie von der Sache noch nichts verstehen, dann informieren Sie sich lieber vorher und verschieben das Gespräch. Bereiten Sie sich in Ruhe vor und steigern Sie somit Ihre Verhandlungskompetenzen.
2. Definieren Sie klare Zielbereiche: Wenn Sie mit 200 Euro mehr Gehalt zufrieden sind, dann verlangen Sie zunächst 310 Euro. Diese Zahl hat zwei Effekte: Ihr Gegenüber fühlt sich nicht als Verlierer, wenn er am Ende 200 Euro mehr zahlen muss. Außerdem erwecken Sie durch die krumme Summe den Eindruck, dass Sie sich ganz genau mit dem Thema beschäftigt haben.
3. Entwickeln Sie eine Strategie für den Verhandlungsprozess und verhandeln Sie nicht nur aus dem Bauch heraus.
4. Klären Sie vorab, wann Sie aus der Verhandlung aussteigen.
5. Haben Sie immer einen Plan B in der Hinterhand. Die auch als BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) bezeichnete Alternativoption stärkt Ihre Verhandlungsposition.
6. Sammeln Sie während der Verhandlung Informationen und versuchen Sie eine persönliche Beziehung zu Ihrem Verhandlungspartner aufzubauen.
7. Konzentrieren Sie sich lediglich auf drei Argumente. Das Wichtigste benennen Sie immer zuerst.
8. Suchen Sie nach Möglichkeiten, Ihrem Verhandlungspartner Vorteile zukommen zu lassen, die für Sie keinen großen Mehraufwand bedeuten.
9. Verhalten Sie sich hart in der Sache, aber weich zu den Menschen. So trennen Sie die sachliche und persönliche Ebene.
10. Fokussieren Sie sich auf die Interessen und nicht auf die Positionen Ihres Gegenübers. Versuchen Sie durch gezielte Nachfragen zu verstehen, warum Ihr Verhandlungspartner genau diese Positionen vertritt.

Halten Sie sich unbedingt an die Vorgaben, so verhindern Sie, dass Ihr Verhandlungspartner Sie in die  Defensive drängt.

Für den maximalen Erfolg beachten Sie bei der Gesprächsführung Folgendes:

• Geben Sie Ihrem Gegenüber die Möglichkeit, seine Forderungen und Argumente vorzutragen.
• Hören Sie genau zu und versuchen Sie zu verstehen, was ihm wirklich wichtig ist.
• Bieten Sie ihm keine Angriffsfläche.
• Loten Sie seine Schwachstellen und vor allem seine Motive aus.
• Vermeiden Sie im ganzen Gespräch unbedingt einen Gesichtsverlust beim Verhandlungspartner. Geben Sie ihm stattdessen, auch in festgefahrenen oder emotionalen Situationen, die Möglichkeit für eine Einigung.
• Gönnen Sie Ihrem Gegenüber am Ende der Verhandlung als möglicher Gewinner dazustehen, ohne dass Sie sich selbst klein machen.

Eine Konfrontation ist nicht immer vermeidbar. Grundsätzlich sollten Sie jedoch Ihr Augenmerk bei der Vorbereitung darauf legen, Streit zu umgehen.

Denn jede Konfrontation:

• löst emotionale Verhärtungen aus.
• reduziert die Kompromissbereitschaft.
• stachelt den Kampfgeist des Verhandlungspartners unnötig an.

Andererseits erfordern gewisse Situationen sogar einen kontrollierten Konflikt, um zu einer Vereinbarung zu kommen. Gerade in schwierigen Verhandlungen sollte man sich dessen bewusst sein und dies in der Strategie berücksichtigen.

Befolgen Sie die 10 Verhandlungs-Tipps und beachten Sie die Hinweise für eine optimale Gesprächsführung. Dann steht einer erfolgreichen Verhandlung nichts mehr im Weg.

Geschickt verhandeln

Machen Sie nicht nur einen Plan für Ihr eigenes Vorgehen, sondern berücksichtigen Sie auch die mögliche Strategie Ihres Verhandlungspartners. Spielen Sie die Verhandlungen gegebenenfalls sogar durch. Versuchen Sie die Taktik Ihres Gegenübers zu verstehen. Verwenden Sie aber nicht zu viel Zeit auf diese spekulativen Überlegungen. Konzentrieren Sie sich mehr auf Ihre Strategie und Ihre Ziele. Steuern Sie den gesamten Verhandlungsprozess und verfolgen Sie konsequent Ihre vorher festgelegte Agenda.

Fazit

Verhandlungsgeschick gehört zu den wichtigsten Soft Skills. Egal, ob es um eine private Angelegenheit oder um eine Gehalts- bzw. Geschäftsverhandlung geht, setzen Sie Ihre eigenen Interessen gekonnt durch.

Bereiten Sie sich gut vor und befolgen Sie die erwähnten Tipps. Wenn am Ende der Verhandlungen beide Parteien ein positives Gefühl haben, spricht das für eine gute Verhandlungsführung. Beide Seiten sind zufrieden und empfinden das Ergebnis als Win-Win-Situation. Sie haben dann Ihr Ziel erreicht.