Verhandlungspsychologie verstehen und für sich nutzen!

Glauben Sie wirklich, dass nur Zahlen und Fakten entscheiden?

Kennen Sie diese Ausgangssituationen?
Der Pitch kommt, der Beauty Contest droht oder die Ausschreibung bringt Sie unter Zeitdruck!

Nicht selten sind Unternehmensberatungen am  Ausschreibungsprozess beteiligt. Sie definieren die Anforderungen, legen die Auswahlkriterien fest und bewerten die Angebote. Dies alles mit dem Ziel Objektivität bzw. Unabhängigkeit zu wahren, Neutralität sicherzustellen sowie mögliche Einflussnahme zu verhindern.

Bis zur Verhandlung funktioniert es oft ganz gut. Doch dann kommen Emotionen ins Spiel und Verhandlungspsychologie gewinnt an Bedeutung.

Entscheidungen in Verhandlungen sind immer emotional beeinflusst

Ab Verhandlungsbeginn lassen sich Emotionen nicht mehr von unseren Entscheidungen trennen. Bedenken Sie diesen psychologischen Effekt, egal auf welcher Seite des Verhandlungstisches Sie sitzen. Zahlreiche Studien in der Psychologie belegen, welche wichtige Rolle Emotionen in unseren Entscheidungsprozessen spielen. Selbst vermeintlich rationale Entscheidungen werden immer von Emotionen beeinflusst.

Emotionen wirken auf die Gewichtung von Informationen und die Bildung von Vorlieben. Sie beeinflussen unsere Entscheidungsprozesse und helfen uns, Ereignisse und Situationen zu bewerten, unser Interesse zu lenken und Optionen zu beurteilen.

Emotionen und Rationalität müssen nicht im Widerspruch stehen. Im Gegenteil, unter Umständen schaffen sie eine Balance, die uns hilft bessere Entscheidungen zu treffen.

Bedenken Sie diesen Aspekt der emotionalen Einflussnahme, um die richtigen Entscheidungen zu treffen.

Ein professionelles Verhandlungstraining hilft Ihnen, die psychologischen Aspekte zu verstehen, sie anzuwenden oder auch sich davor zu schützen.

Verhandlungspsychologie erleichtert das Verständnis menschlichen Verhaltens

Die Verhandlungspsychologie umfasst bei Verhandlungen auftretende Prozesse und Dynamiken. Sie erleichtert das Verständnis menschlichen Verhaltens:

• Warum tun Menschen das, was sie tun?
• Warum kommunizieren Menschen so, wie sie kommunizieren?
• Warum entscheiden Menschen so, wie sie entscheiden?

Verhandlungspsychologie zu verstehen, hilft die eigene  Verhandlungsführung zu optimieren. So behalten Sie als Verhandlungsführer die Kontrolle und bekommen ein Verständnis der Motive der beteiligten Parteien. In vielen Fällen führt das zu besseren Verhandlungsergebnissen.

Gerade bei schwierigen Verhandlungen sollten Sie verschiedene psychologische Aspekte beachten:

Der erste Eindruck und der Mechanismus unseres Gehirns

Der erste Eindruck spielt eine wichtige Rolle in der Verhandlungspsychologie und beeinflusst unsere Beurteilung von Menschen, Situationen und Ereignissen.

Das Gehirn braucht nur eine Zehntelsekunde, um ein Urteil über einen Unbekannten zu fällen.

Auch Sie und Ihr Verhandlungspartner sind nicht frei von diesen Vorverurteilungen. Seien Sie ehrlich: Ertappen Sie sich nicht auch dabei, wenn Sie denken:

• Er sieht aus wie …
• Sie spricht wie …
• Er erinnert mich an …
• Sie hat Ähnlichkeit mit …

Wie kann es sein, dass ein erster Eindruck so schnell und so genau entstehen kann?

Unser Gehirn verarbeitet automatisch alle verfügbaren Informationen über unbekannte Personen. Es umgeht die sonst üblichen Verarbeitungswege und schaltet einen Teil des Gehirns schneller ein als sonst: die Amygdala. Sie ist maßgeblich  an der Verarbeitung unserer Emotionen beteiligt, nimmt Reize aus unserem Umfeld wahr und reagiert darauf. Die Amygdala spielt eine Rolle bei der Wahrnehmung und Verarbeitung sozialer Informationen, insbesondere bei der Erkennung und Interpretation von Gesichtsausdrücken. Sie kann helfen, die Absichten anderer Menschen zu erkennen und angemessen darauf zu reagieren.

Bevor also eine Verhandlung überhaupt erst beginnt, fällt unser Gehirn intuitiv emotionale Urteile. Es unterstützt uns bei der  Einschätzung, ob unser Verhandlungspartner vertrauenswürdig, offen und sympathisch oder aber aggressiv, abweisend und unehrlich ist.

Alexander Todorov, Professor für Psychologie an der Princeton University sagt dazu: „In den ersten Eindruck fließen vor allem Merkmale des Gesichts, aber auch der Kleidung, der Körperhaltung oder aus dem Umfeld eines Fremden ein.“

Der erste Eindruck kann einen nicht unerheblichen Einfluss auf den gesamten Verhandlungsablauf nehmen!

Oberflächlichkeit – ein Mangel an geistiger Tiefe?

Das ist hier nicht die Frage! Laut Verhandlungspsychologie ist es entscheidend, dass Ihr Verhandlungspartner und Sie den gleichen Wahrnehmungen unterliegen. Das heißt: Auch der erste Eindruck, den Sie machen, will gut überlegt sein.

Ihre Verhandlungspartner bilden oft schnell ein Urteil über Sie, weil Sie sich nicht Zeit genommen oder Ressourcen genutzt haben, den persönlichen Eindruck über Sie mit verfügbaren Informationen abzugleichen.

Oft beeinflussen oberflächliche Hinweise wie

• Kleidung
• Geschlecht
• soziokulturelle Merkmale
• Körpersprache
• Mimik
• Gestik
• und Tonfall

Ihren Verhandlungspartner.

Wir sprechen hier vom Primacy-Effekt.

Der Primacy-Effekt besagt, dass die ersten Informationen, die wir über eine Person erhalten, einen stärkeren Einfluss auf unsere Gesamtwahrnehmung haben als spätere Informationen.

Daher prägt der erste Eindruck maßgeblich unsere Meinungsbildung über jemanden. Wenn also  der erste Eindruck, den Ihr Verhandlungspartner von Ihnen wahrnimmt, positiv ist, tendiert er dazu, weitere positive Eigenschaften an Ihnen zu suchen und mögliche negative Auffälligkeiten abzuschwächen oder gar zu übersehen.

Reden Sie Klartext!

Eine

• hochsprachliche Ausdrucksweise,
• klare Formulierungen
• und eine deutliche Aussprache

implizieren hohe Kompetenz. Unterschätzen Sie diese Faktoren nicht, schließlich wird in vielen beruflichen Umgebungen ein hohes sprachliches Können erwartet.

Chris Voss, u.a. ehemaliger Verhandlungsführer des FBI, behauptet, die Stimme sei in jeder verbalen Kommunikation das wichtigste Verhandlungsinstrument. Man könne seine „Stimme einsetzen, um ganz bewusst in das Gehirn eines anderen Menschen einzudringen, einen emotionalen Schalter zu betätigen und Misstrauen in Vertrauen und Nervosität in Ruhe zu verwandeln. Die richtige Stimmlage legt den Schalter im Kopf Ihres Gegenüber augenblicklich um.“

Voss empfiehlt eine positive, heitere Stimmlage zu verwenden. Eine im britischen Wissenschaftsmagazin Proceedings veröffentlichte Untersuchung von US-Wissenschaftlern hingegen ergab, dass Menschen mit einer tieferen Stimmlage ernster genommen werden.

In unseren Verhandlungstrainings empfehlen wir eine Stimmlage zu wählen, die Ihrer natürlichen Stimme entspricht und Ihre Authentizität widerspiegelt. Grundsätzlich kann eine ruhige Stimmlage dazu beitragen, eine entspannte Atmosphäre zu schaffen und Konflikte zu vermeiden bzw. zu kontrollieren. In unseren Seminaren verdeutlichen wir solche Aspekte mit Hilfe von Verhandlungssimulationen.

Die Art und Weise, wie Sie Ihre  Forderungen und Argumente formulieren, wie Sie diese in einen positiven Rahmen bringen und wie Sie klar und verständlich kommunizieren, kann die Verhandlungsergebnisse auf jeden Fall maßgeblich beeinflussen.

Taktische Empathie: Setzen Sie Ihre emotionale Intelligenz ein

Gefühle beeinflussen den Verhandlungsprozess stark, daher ist Ihre emotionale Intelligenz gefragt! Erkennen und verstehen Sie Emotionen. Wenden Sie Einfühlsamkeit und Fingerspitzengefühl an.

Bei der Verhandlungstechnik taktische Empathie setzen Sie Einfühlsamkeit als strategisches Werkzeug ein. Das fördert das Miteinander und das gegenseitige Verständnis bei einer Verhandlung. Nehmen Sie die Perspektive des Verhandlungspartners ein, um ihn  zu verstehen und seine Motive zu erkennen.

Zu den Techniken der taktischen Empathie gehören beispielsweise: 

Aktives Zuhören als Erfolgsfaktor der Verhandlungspsychologie

Richten Sie Ihre volle Aufmerksamkeit auf Ihren Verhandlungspartner:

• vermeiden Sie Ablenkungen
• halten Sie Blickkontakt
• nehmen Sie eine offenen Körperhaltung ein
• und nicken Sie zustimmend.

So signalisieren Sie großes Interesse an seinen Ausführungen.

Beachten Sie folgende wichtige Erkenntnisse der Verhandlungspsychologie:

1. Lassen Sie Ihren Verhandlungspartner ausreden und unterbrechen Sie ihn nicht.
2. Erst wenn er mit einer Ausführung abgeschlossen hat, können Sie Zwischenfragen stellen oder paraphrasieren.
3. Fassen Sie dann die Aussagen Ihres Verhandlungspartners zusammen, um einerseits Missverständnissen vorzubeugen oder andererseits zu demonstrieren, dass Sie aufmerksam zugehört haben und daran interessiert sind, alles zu verstehen.

Achten Sie bei alldem auch auf die nonverbalen Signale Ihres Verhandlungspartners.

Aktives Zuhören optimiert die Kommunikation mit Ihrem Verhandlungspartner, intensiviert Beziehungen und vermeidet Missverständnisse. Eine starke Grundlage für gegenseitiges Vertrauen entsteht.

Perspektivenwechsel: wichtiger Bestandteil der Verhandlungspsychologie

Versetzen Sie sich in die Lage Ihres Verhandlungspartners und erkennen Sie seine Sichtweisen an. Lösen Sie sich von Ihrer eigenen Vorstellungen, um ein besseres Einfühlungsvermögen für seine Anliegen und Motive zu entwickeln. Nur wenn Sie sich auf seine Sichtweisen einlassen, fühlt er sich auch von Ihnen ernst genommen.

Indem Sie die Perspektive des Verhandlungspartners einnehmen, öffnen Sie den Weg zu einer konstruktiven Kommunikation. Sie entwickeln gemeinsame Interessen und suchen nach Lösungen.

Labeling 

Die Benennung der Gefühle, Bedürfnisse oder Standpunkte des Verhandlungspartners ist eine Methode der konstruktiven Kommunikation, die Empathie zeigt und Ernsthaftigkeit demonstriert.

Mit dieser psychologischen Verhandlungstechnik, in der Sie das Verhalten Ihres Verhandlungspartners widerspiegeln, beschreiben Sie wertneutral seine Emotionen:

• „Es klingt so, als ...“
• „Es sieht so aus, als ob ...“
• „Es scheint, als …“

Durch das Labeling zeigen Sie ihrem Verhandlungspartner, dass Sie seine Motivationen, Gefühle, Gedanken oder Bedenken anerkennen und wertschätzen.

Idealerweise schweigen Sie anschließend, denn Ihre Feststellung soll Ihren Verhandlungspartner auch ermutigen, weitere Informationen dazu auszuführen.

Es gibt noch eine Vielzahl von weiteren psychologischen Aspekten, die bei einer Verhandlung eine wichtige Rolle spielen können. Nur eines ist sicher: der Verhandlungspartner muss Vertrauen fassen.

Aber wie? 

Vertrauen kann man stimulieren!

Vertrauen - die Geheimwaffe in jeder Verhandlung!

Unterschiedliche Stimuli und Faktoren fördern das Vertrauen Ihres Verhandlungspartners:

Fachwissen und Kompetenz

Verhandlungspartner neigen dazu, Menschen zu vertrauen, die eine hohe Kompetenz aufweisen und in ihrem Verantwortungsbereich fachlich versiert sind. Die Versiertheit steigert die Überzeugung, die aus einer Verhandlung resultierenden Herausforderungen erfolgreich zu meistern.

Verhandlungspsychologie: Transparenz und Aufrichtigkeit fördern Vertrauen

Kommunizieren Sie

• authentisch,
• ehrlich
• und offen.

Diese wertvollen Attribute gehören zu den entscheidenden Grundlagen für die Förderung von Vertrauen – in Sie und Ihr Unternehmen.

Soziale Bindungen und Empathie

Der Wille und die Fähigkeit, sich in die Situation Ihres Verhandlungspartners hineinzuversetzen und echtes Interesse an seinen Herausforderungen und Emotionen zu zeigen, intensiviert das Vertrauen. Respekt und Anerkennung zu geben und um das Wohlergehen des Verhandlungspartners besorgt zu sein, sind Grundsteine der Verhandlungspsychologie. So bauen Sie eine vertrauensvolle zwischenmenschliche Beziehung auf.

Langfristige Zuverlässigkeit

Beweisen Sie, dass Sie Ihre Versprechungen dauerhaft einhalten. Achten Sie auf Terminzusagen und versprochene Leistungserfüllungen. Wenn Sie Ihr Wort halten und Ihr Verhandlungspartner die Sicherheit hat, sich auf ihre Zusagen zu verlassen, belohnt er sie mit Vertrauen.

Offenheit für Kritik

Übernehmen Sie die Verantwortung für Ihr Handeln oder mögliche Verfehlungen Ihres Unternehmens. Beschönigen Sie keine Fehlleistungen, sondern nehmen Sie die Kritik persönlich an und korrigieren Sie die Dinge. So gewinnen Sie bei Ihrem Verhandlungspartner Vertrauen.

Vertrauen muss sich entwickeln und wachsen. Vertrauensbildung braucht Zeit und ist immer neuen Herausforderungen ausgesetzt. Arbeiten Sie kontinuierlich am Vertrauensaufbau und halten Sie diesen aufrecht. 

Verhandlungspsychologie – Sind Sie offen für neue und zusätzliche Impulse?

Dann schauen Sie gerne auf unserer Seite für die offenen Verhandlungstrainings vorbei.

Ich freue mich auf Sie.