Verkaufstraining – Der Schlüssel zu mehr Umsatz

Verkaufstraining – Der Schlüssel zu mehr Umsatz und besseren Verhandlungsergebnissen

Viele Unternehmen stehen vor der Frage, wie ein wirkliches gutes und optimales Verkaufstraining für ihr Team aussehen könnte. Wie nimmt man dem Team die Angst vor herausfordernden und schwierigen Situationen? Wie macht man Menschen im Vertrieb stark und sichert so dem Unternehmen stabiles und nachhaltiges Umsatzwachstum?

Was ist wirklich wichtig bei einem professionellen Verkaufstraining? Welche Punkte muss es beinhalten, damit es den Teilnehmern gute Strukturen und Werkzeuge liefert, die zu Erfolg und Mehrumsätzen führen?

Im Folgenden finden Sie einige wichtige BIG POINTS, die ein Verkaufstraining auf alle Fälle umfassen sollte:

Die Zielgruppe feststellen

Egal, ob Sie unerschlossenes Potenzial gewinnen oder sich in einem reinen Verdrängungsmarkt befinden: Es ist nicht nur wichtig, Ihren Kunden einen Mehrwert zu bieten, sondern auch die zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen passenden Kunden zu finden:

• Wie sieht Ihr „idealer Kunde“ aus?
• Welcher Kunde passt nicht in Ihr Leistungsportfolio und Ihre operativen Implementierungsmöglichkeiten?
• Wo liegt der Fokus des Vertriebsteams zur Erreichung des bestmöglichen ROI?

Die Unternehmensausrichtung:

• Marktanteile gewinnen
• höchstmögliche Rentabilität erreichen
• oder - insbesondere bei internationalen Vereinbarungen - die strategische Erschließung auf globaler Ebene

beeinflusst dabei den Aufbau des Verkaufstrainings.

Welche Motive leiten das Handeln Ihres Unternehmens und was könnte Ihre potenziellen Kunden zu einer Zusammenarbeit bewegen?

Branchen- oder Marktsegment eingrenzen

Beantworten Sie folgende Fragen, um Ihr Branchen- oder Marktsegmente genau zu bestimmen: Welche Unternehmensgrößen gehören zu Ihren priorisierten Zielkunden? Spielen geographische Gegebenheiten eine Rolle? Dank der heute existierenden und schier unendlichen Möglichkeiten der modernen Recherche lassen sich die „perfekten Kunden“ einfacher denn je lokalisieren.

Je nach Segment variieren Verkaufsteams ihre Strategien und setzen unterschiedliche Schwerpunkte:

Eine klare Trennung dieser Strategien ist der Schlüssel für einen effektiven und profitablen Vertrieb.

Gerade bei charismatischen und erfolgreichen Vertriebsmitarbeitern wird oft unterschätzt, dass wichtige Elemente des Verkaufsprozesses, wie die Verhandlung strukturiert und mit rationalem Sachverstand geführt werden müssen. Insbesondere wenn Ihr Vertriebsteam über ein hervorragendes Beziehungsmanagement zu Ihren Kunden verfügt, ist es wichtig, die Verhandlungsperfomance in einem Verkaufstraining optimal zu trainieren. Die Kunst besteht darin, die Gratwanderung zwischen emotionaler und rationaler Ebene zu meistern.  Wir erleben es immer wieder, dass hervorragend geschulte Verkaufsteams in der entscheidenden Verhandlungsphase nicht strukturiert bzw. konsequent agieren und die Komplexität von Verhandlungen, wie z.B. mit B2B-Kunden, unterschätzen.

Je nach Kundengruppe variieren somit die Strategien für Akquise und Bindung erheblich. Mit einer gezielten Differenzierung und maßgeschneiderten Ansätzen lassen sich hier also viele Potenziale optimal erschließen. Damit diese Möglichkeiten auch im Sinne des Unternehmens zum wirtschaftlichen Erfolg führen beziehungsweise die Profitabilität dieser Abschlüsse gesichert ist, muss für den Teil der Verhandlung eine extrem gute Vorbereitung und Durchführung geleistet werden.  

Die Probleme Ihrer Zielgruppen erfragen

Verstehen Sie die „Pain Points“ Ihrer Kunden, um lösungsorientiert zu verkaufen und zu verhandeln. Ihr Vertriebsteam sollte alles wissen, was Ihre Kunden bewegt:

• Sind Ihre Zielkunden von der aktuellen wirtschaftlichen Unsicherheit, der Inflation und vom Fachkräftemangel betroffen?
• Stehen Ihre Kunden unter Druck, Nachhaltigkeit zu gewährleisten und den ESG Forderungen nachzukommen?
• Verzögern Lieferkettenprobleme oder geopolitische Unsicherheiten die Entscheidungsfindung Ihrer Kunden?
• Ist der Kostendruck unabwendbar?

Es gibt wohl kaum ein Unternehmen, das nicht von den schwankenden Energiepreisen betroffen ist. Die häufigen Änderungen bei Gas- und Strompreisen lassen keine verlässlichen Kalkulationen zu. Höhere Rohstoff- und Logistikkosten erhöhen die Gesamtkosten, während die Kaufkraft insgesamt zu sinken scheint. Preiserhöhungen sind am Markt daher schwer durchsetzbar. Hinzu kommen regulatorische Belastungen wie Umweltauflagen, steigende Personalkosten und der Wettbewerbsdruck durch die wachsende Globalisierung.

Agile Geschäftsprozesse und Prozessoptimierungen können die zahlreiche Probleme nicht lösen. Sie und Ihre Vertriebsteams können dies auch nicht. Lernen Sie in einem Verkaufstraining, die Herausforderungen Ihrer Kunden zu erfragen, Verständnis für deren Situation zu zeigen und festzustellen, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in ein mögliches Lösungs-Szenario integrieren lässt.

Mit Ihren Dienstleistungen oder Produkten die Probleme Ihrer Kunden lösen

Kunden kaufen nicht Produkte oder Dienstleistungen, sondern Lösungen und Ergebnisse.

Lösungen und Ergebnisse können Vertriebsteams nur dann liefern, wenn sie sich zuvor entsprechend gründlich vorbereitet haben. Es gehört zum Grundwissen eines Verkäufers den Markt, den Wettbewerb und die eigenen USPs zu kennen. Wo genau ist Ihr Unternehmen positioniert? Wo sind Ihre Stärken und wo Ihre Schwächen? Wie können Sie sich mit Ihrem Dienstleistungs- oder Produktportfolio von Ihren Marktbegleitern unterscheiden?

Beim lösungsorientierten Verkauf (Solution Selling) steht nicht das Produkt oder die Dienstleistung im Mittelpunkt, sondern die Lösung des spezifischen Kundenproblems. Hier agiert der Verkäufer als Berater. Statt einer Präsentation steht die genaue Bedarfsermittlung des Kunden im Mittelpunkt. Die Individualität und Prioritätensetzung des Kunden müssen auf tiefes Verständnis treffen. Nur durch gezielte Fragestellungen und aktives Zuhören ermitteln Sie, welcher Mehrwert für den Kunden von hohem Nutzen ist.

Ob Kostenreduzierung, Prozessoptimierung, Zeitersparnis oder einfach nur das gute Gefühl verstanden zu werden – eine kundenspezifische Herangehensweise fördert das gegenseitige Vertrauen und stärkt die Loyalität.

Beim Solution Selling stehen das Ergebnis und der Erfolg des Kunden im Mittelpunkt.

Ein Verkaufstraining muss natürlich viele Aspekte des Verkaufsprozesses beinhalten. Eine sehr gute Vorbereitung, Bedarfsermittlung und Beratung sind dabei die Basis für die Erstellung eines maßgeschneiderten Angebots.

Ein passgenaues Angebot aufsetzen

Ein gut durchdachtes Angebot bildet die Grundlage für die damit verbundene Verhandlung. Strukturieren Sie Ihr Angebot sorgfältig und berücksichtigen Sie die Kundenperspektive. Verstehen Sie die Kundenmotive und finden Sie durch geschickte Fragen seine Prioritäten heraus. Bieten Sie Mehrwerte und Lösungen für das Kundenproblem. So stärken Sie Ihre Verhandlungsposition. Ermöglichen Sie Ihrem Kunden durch Ihr Angebot gute Erfolgsaussichten.

Ein passgenaues Angebot kann zunächst verschiedene Optionen, zum Beispiel Basis-, Standard- oder Premiumpakete, aufzeigen. Der Kunde entscheidet dann selbst über die Ausstattung der Dienstleistung oder des Produktes. Dies verschafft dem Verkäufer eine höhere Flexibilität auf Kundenwünsche einzugehen, ohne die eigene Position zu schwächen.

Die effizienteste Umsetzung erzielen Sie durch klare Definition aller Leistungen und Bedingungen. Vermeiden Sie so Missverständnisse und stärken Sie das Vertrauen in Sie als professionellen Vertragspartner.

Wie präsentieren Sie heute Ihre Angebote? Ist Ihr Vertriebsteam auf zentral wichtige Instrumente wie Mehrwertkommunikation, Storytelling und Verhandlungsgeschick geschult, um erfolgreiche Abschlüsse zu erzielen?

Die hier ausgewählten 5 Bausteine stehen exemplarisch dafür, wie viele Aspekte Sie bei den einzelnen Schritten eines Vertriebsprozess berücksichtigen müssen.

Klassische Verkaufstrainings folgen in ihrem Aufbau meist folgender Struktur:

• Vertrauen gewinnen
• Kundenbedürfnisse ermitteln
• Fragetechniken anwenden
• Angebotspräsentationen einüben
• Einwände entkräften
• Abschlusstechniken durchführen
• und die Instrumente der Kundenbindung kennenlernen

Im Idealfall werden außerdem noch die Themen Up-Selling und Cross-Selling behandelt.

Nur: Der absolute Schlüsselfaktor für einen erfolgreichen Vertriebsprozess, nämlich die Verhandlung – die Stelle, an der sich entscheidet, ob ein gutes, sehr gutes oder eben ein ausgezeichnetes Ergebnis des Verkaufs erzielt wird - findet dabei meist keine Berücksichtigung. Kein Wunder, denn dies ist der komplexeste und anspruchsvollste Teil des Verkaufsprozesses überhaupt!

Hier werden die Weichen gestellt, ob das Ergebnis sicher umsetzbar und auch langfristig profitabel ist.

Der „Baustein Verhandlung“ unterliegt selbst einzelnen Phasen. Jede dieser Phasen ist wichtig für die Steuerung durch den gesamten Prozess. Einige dieser Phasen verschmelzen zwar mit den Bausteinen des Vertriebsprozesses, jedoch ist hier der Ansatz ein anderer.

Hier wird strategisch und psychologisch so vorgegangen, dass der Verhandlungspartner ideal auf den Kernpunkt – nämlich den der eigentlichen Verhandlung – vorbereitet wird. Der Fokus liegt hierbei auf einer Gesprächsführung auf Augenhöhe. Der Verkäufer setzt gezielt Gesprächstechniken ein, die ihm ermöglichen den gesamten Prozess sicher und souverän zu führen, während er dem  Verhandlungspartner zugleich das Gefühl vermittelt, die Entscheidungsmacht selbst in Händen zu halten.

Wenn Sie ihre Verkaufsprozesse optimieren und ein profitables Umsatzwachstum erzielen möchten, ist ein starkes Verkaufsteam der Schlüssel zum Erfolg. Mit unseren Inhouse Seminaren befähigen wir Ihr Team mit den richtigen Strategien und Techniken, Verhandlungen sicher und zielgerichtet zu führen und Ihre vertrieblichen Aktivitäten durch gezieltes Verkaufstraining auf ein höheres Niveau zu bringen.

Sind Sie bereit, Ihre nächste Verhandlung auf ein neues Niveau zu heben?

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