Vertrieb in der Corona-Krise – wie Sie jetzt Ihre Kunden nicht verlieren

Die Folgen der Corona-Krise werden uns noch eine lange Zeit im Business Kontext beschäftigen und so wird auch der Vertrieb vielerorts vor gewaltige Herausforderungen gestellt. Die starken Einschränkungen für geschäftliche Meetings sind da noch das kleinste Problem. Was aber ist mit den vielen aufgeschobenen oder abgesagten Projekten? Ganz abgesehen von den Messen und Großveranstaltungen, die voraussichtlich sogar gänzlich für viele Monate ausfallen werden. Neue wertvolle Leads akquirieren und laufende Vertragsverhandlungen sicher zum Abschluss bringen? Für viele Vertriebler in dieser krisengebeutelten Zeit undenkbar. Doch es gibt einfache systematische Wege, wie Sie trotzdem zu erfolgreichen Abschlüssen kommen können.

Wie Sie jetzt wichtige Kundenbeziehungen stabilisieren, damit Ihr Vertrieb stark aus der Krise geht

Wichtige persönliche Meetings waren in den vergangenen Wochen so gut wie gar nicht mehr möglich, kommuniziert wurde fast ausschließlich via Video oder Telefon. Die Verantwortlichen agierten wochenlang aus dem Home Office und regelten lediglich das Nötigste. Etliche Entscheidungen wurden vertagt, Projekte eingestellt und Aufträge die eigentlich kurz vor dem Abschluss standen, wurden in letzter Minute vom Auftraggeber auf unbestimmte Zeit verschoben oder sogar gecancelt. Corona macht vielen einen Strich durch die Rechnung.

Kann es Ihnen im Vertrieb trotzdem gelingen, den dringend notwendigen Kontakt zu Ihren Kunden nicht abreißen zu lassen? Kann dieser im Idealfall sogar vertieft werden, um somit erfolgreich Abschlüsse zu erzielen? Meine Antwort hierauf ist ein ganz klares JA.

4 Tipps für den Vertrieb – Wie Sie gefährdete Geschäfte stabilisieren und sichern

Tipp 1 – Systematische Beziehungspflege

Die unabdingbare Pflege von Beziehungen bekommt in Krisenzeiten einen noch höheren Stellenwert. Doch obwohl sie das Fundament für spätere Vereinbarungen bildet, wird sie oft sträflich vernachlässigt. Sind Geschäfte aber erst auf „hold“ gesetzt, befinden sie sich oft in einem Zustand, der einer Narkose gleicht. Viele Vertriebler verpassen dann den richtigen Zeitpunkt, um den Kunden wieder zu aktivieren. Die Narkose wird dann leider oft zum Exitus für das wichtige Geschäft. Der Kunde springt ab. Ihn nun zu reanimieren ist meistens unmöglich oder sehr teuer.

In krisengeplagten Zeiten ist es deshalb besonders wichtig, genau auf das Mittel zurückzugreifen, welches Sie als Profi aus dem Vertrieb hervorragend beherrschen: Die Kommunikation! Setzen Sie und Ihre Vertriebsmitarbeiter jetzt alles darauf, die Beziehung zum Kunden professionell mit viel Empathie und Fingerspitzengefühl zu stabilisieren und im Idealfall weiter auszubauen.

Gehen Sie auf Kuschelkurs

Durch die systematische Beziehungspflege anhand sogenannter Kuschelcalls erhalten Sie viele wichtige Informationen. Gleichzeitig bewirken Sie aber auch ein Verankern Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produktes in den Köpfen der Gesprächspartner. Spätestens nach der ersten Schockstarre der Krise oder in einem Folgetelefonat werden Sie so als starker, verständnisvoller und flexibler Partner die erste Wahl für ihn sein.

Ergreifen Sie die Initiative

• Starten Sie in ein ungezwungenes lockeres Gespräch mit leichten Themen.
• Erkundigen Sie sich nach den größten Herausforderungen, die aktuell oder auch zukünftig intern zu stemmen sind und zeigen Sie Verständnis.
• Signalisieren Sie Interesse: fragen Sie, welche Stabilisierungsmaßnahmen in der Krise bereits ergriffen wurden. Hieraus kann sich ggf. eine Chance ergeben, um auf kreative Weise neue Potenziale zu erschließen.
• Suchen Sie nach Gemeinsamkeiten, denn Gemeinsamkeiten verbinden.
• Seien Sie jederzeit offen und flexibel: Entwickeln Sie neue Möglichkeiten und Ideen, um gemeinsam schneller zu wachsen oder die Krise bewältigen zu können.
• Führen Sie keine Monologe und vermeiden Sie politische Statements, sorgen Sie für eine positive Grundstimmung.

Tipp 2 – Vorsicht vor voreiligen Entscheidungen

Der Gedanke an die derzeitige schwierige Lage vieler Kunden bremst so manchen Vertriebler aus. Sätze wie „Das wird ihm derzeit finanziell wahrscheinlich eh nicht möglich sein“ oder „Der Einkäufer bekommt bestimmt kein grünes Licht vom Chef “ sind aber total fehl am Platz.

Diese fast schon devote Haltung bewirkt höchstens, dass Sie sich eine mögliche Tür zum Kunden verschließen. Denken Sie stattdessen immer daran, welchen Benefit Ihr (möglicher) Kunde gerade in Zeiten der Krise durch Ihre Dienstleistung oder ihr Produkt erhält.

Vermeiden Sie andererseits unbedingt auch, dass Ihr Kunde sich im Gespräch voreilig gegen ein Geschäft oder für ein klares Verschieben eines Projektes auf unbestimmte Zeit entscheidet. Denn ganz gleich, ob seine Entscheidung nun sinnvoll war oder nicht: Er wird sich im Nachhinein weder selbst korrigieren noch widersprechen wollen. Das „window of oportunity“ ist dann geschlossen.

-Droht der Kunde sich im Gespräch abzuwenden, versuchen Sie ihn von voreiligen Entscheidungen Richtung Absage oder Vertagung abzuhalten. Halten Sie in solch einem Fall immer die abschließende Entscheidung (die in solch einer Krise meistens negativ für Sie ausgehen würde!) offen.

Tipp 3 – Bestimmen Sie Zeit und Themen

Um im Gespräch jederzeit im Driverseat zu sitzen, sollten Sie immer die Zeit und die Themen steuern:

Holen Sie sich immer am Ende des Gesprächs das wichtige psychologische „JA“ des Kunden für ein weiteres Folgegespräch ab: Ein erneuter Austausch zu weiteren partnerschaftlichen Möglichkeiten und denkbaren gemeinsamen Stabilisierungen für die Zukunft sind für Ihren Verhandlungspartner mit Sicherheit mindestens genauso interessant wie für Sie selbst und Ihren Vertrieb.

Tipp 4 - Bedienen Sie mit Empathie die Motive des Verhandlungspartners

Gerade jetzt ist es wichtig, dass Ihr Kunde den klaren Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleitung eigenständig erkennt. Wenn Sie sich zuvor ausgiebig Gedanken zu seinen Motiven gemacht haben, wird es Ihnen leichter fallen ihm aufzuzeigen, warum Sie gerade jetzt der richtige Partner für die Zukunft sind. Erläutern Sie die Vorteile Ihrer Unternehmenslösungen, um ihn für ein mögliches Geschäft zu öffnen, sobald es ihm wieder möglich ist.

Wichtig: Arbeiten Sie nie mit der Brechstange, bauen Sie zu keiner Zeit Druck auf.

Wer nach einer vorangegangenen Stärkung der Beziehung mit viel Feingefühl ins gemeinsame weitere Gespräch mit seinem Verhandlungspartner geht, nimmt ihn automatisch mit zum gemeinsamen Ziel.

Folgende Fragen helfen bei der Lösungsfindung:

• Welche möglichen Herausforderungen müssen noch genau gelöst werden?
• Wie kann man diese Dinge lösen und wie genau können Sie Ihr Gegenüber hierbei unterstützen?
• Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um das Geschäft zu tätigen?

Am Ende ist die Corona-Krise nicht das Ende für den Vertrieb

Mit Sicherheit sind die Folgen der Corona-Pandemie eine große Herausforderung in so gut wie jedem Business. Aber mit einer klaren Strategie, einer durchdachten Vorgehensweise und ein wenig Fingerspitzengefühl gibt es durchaus eine realistische Möglichkeit, aus dieser Zeit auch wieder gestärkt und stabil herauszutreten. Wer es schafft, seinen Blick nach vorne zu richten und seinen Kunden aus der Krise zu führen und zu begleiten, der profitiert möglicherweise von einer langfristigen stabilen Partnerschaft.

Wollen Sie oder Ihr Team lernen, wie Sie in schwierigen Verhandlungen an Ihr Ziel kommen und Abschlüsse strategisch sichern?

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