Warum Neugier in Verhandlungen hilft

Erfahrene und professionelle Verhandler wissen: Wer viele Informationen über den Verhandlungspartner besitzt, der kann dieses Wissen in der Verhandlung zu seinen Gunsten nutzen. Hierbei geht es nicht bloß, wie viele meinen, um Informationen wie Zahlen und harte Fakten, sondern auch oder vor allem um den Menschen, mit dem wir verhandeln: Je mehr wir über diesen wissen, desto besser können wir die Verhandlung vorbereiten und auch führen.

In Fallanalysen von Verbrechen erstellen sogenannte „Profiler“ in akribischer Arbeit ein Täterprofil des gesuchten Verbrechers. Dabei helfen Ihnen verschiedenste Indizien und Spuren am Tatort, um ein genaues Bild von dem Menschen zu bekommen, der hinter der Tat steckt. Durch ein „Profiling“ des Verhandlungspartners bekommen wir einen Einblick in seine Persönlichkeit und können so die richtige Strategie und Technik für die Verhandlung erarbeiten: Jede noch so kleine Information, die wir über die Person haben, mit der wir verhandeln, ist Gold wert.

Man sollte jedoch nie davon ausgehen, dass man an diese innerhalb eines Gesprächs gelangt. Vielmehr ist dies ein Prozess, der viel Zeit und Ausdauer in Anspruch nimmt, sich dafür aber auch auszahlt. Wer stets neugierig bleibt, aufmerksam zuhört und die richtigen Fragen stellt, der kann wertvolle Informationen erhalten und diese in der Endphase einer Verhandlung sehr gut einsetzen. Richtiges und intensives Zuhören kann den Abschluss zur Folge haben, den Sie sich wünschen.

Recherchieren Sie

Es gibt verschiedenste Wege, um sich Informationen über den Verhandlungspartner einzuholen. Nutzen Sie als Informationsquelle zum Beispiel soziale Medien wie LinkdIn, Xing oder Facebook. In welchem Umfeld bewegt er sich? Was ist ihm privat wichtig? Welche Hobbies hat er? Engagiert er sich ehrenamtlich?

Nutzen Sie Google: Oft erfährt man hier ganz schnell wichtige Details zu Kooperationen oder Geschäftsabschlüssen und bekommt ein genaueres Bild über den Verhandlungspartner und seine Interessen. Sie können zudem auch in Erfahrung bringen, ob Sie Gemeinsamkeiten haben. Vielleicht haben Sie beide eine Vorliebe für Oldtimer. Hierüber können Sie sich im Vorwege, um einen positiven Beziehungsaufbau herzustellen, austauschen: Gemeinsamkeiten verbinden und bilden ein wichtiges und stabiles Fundament für die eigentlichen Verhandlungen.

Stellen Sie Fragen und hören Sie genau hin

Nicht nur vor, sondern auch während der gesamten Verhandlungsphase gilt es, aktiv zuzuhören, neugierig zu sein und viele offene Fragen zu stellen.  „Warum finden Sie...?“, „Was wäre, wenn…?“. Ein aktives Zuhören in Verhandlungen ist immens wichtig, denn es bringt uns Informationen, die wir im Verlauf der Verhandlung nutzen können.

Ein weiterer positiver Nebeneffekt, den aktives Zuhören mit sich bringt: Sie zeigen dem Gegenüber volle Aufmerksamkeit und können eine Vertrauensbasis schaffen. Voraussetzung hierfür ist, offen für die Meinung des anderen zu sein, (auch wenn man sie nicht unbedingt teilt) und vor allem, dass man ihn ausreden lässt.

Die Kunst, den Verhandlungspartner zu „lesen“

Achten Sie auch auf die Körpersprache sowie auf paraverbale Signale (Stimmhöhe, Lautstärke und Sprechgeschwindigkeit) des Gegenübers, denn auch diese bergen oftmals Informationen: Passt zum Beispiel der Tonfall überhaupt nicht zum Gesagten, so kann dahinter eine Unwahrheit stecken. Aber Vorsicht: es kann auch sein, dass eine untypische Reaktion Sie ganz bewusst auf eine falsche Spur schicken soll!

Die Fähigkeit, den Verhandlungspartner lesen zu können und seine Regungen richtig zu interpretieren, erfordert natürlich ein ausreichendes Wissen sowie eine gewisse Erfahrung. So ist die Deutung von sogenannten Mikroexpressionen (Gesichtsausdrücke, die nur Sekundenbruchteile andauern) für viele in einer schwierigen und stressigen Verhandlungssituation oft schwer möglich.

Machen Sie sich Notizen

Während der Verhandlungsgespräche ist es hilfreich, sich alle Informationen zu notieren. Manchmal sind es Dinge, die man nicht sofort erkennt. Nutzt man aber die Notizen nach jedem Gespräch für in eine erneute Analyse des Verhandlungsprozesses, kann man mitunter auch wichtige Details „zwischen den Zeilen“ erkennen. Selbst ein vorangegangenes lockeres Gespräch kann oft kostbare Informationen darüber enthalten, wie der Verhandlungspartner „tickt“. Im besten Fall können Sie sich einen Eindruck über seine Art der Verhandlungsführung machen und entsprechend reagieren.