Wie verhandeln Sie mit „irrationalen“ Verhandlungspartnern?
Verhandeln mit irrationalen Verhandlungspartnern
In Business-Verhandlungen geht es nicht immer nur sach- und zielorientiert zu, sondern häufig auch sehr emotional. Das kann für eine erfolgreiche Verhandlung äußerst hinderlich sein, da hochgekochte Emotionen schnell zu irrationalen Handlungen führen können.
Für den erfolgreichen Umgang mit emotionalen und irrationalen Verhandlungspartnern gibt es in der kriminalpolizeilichen Verhandlungspraxis eine ganze Reihe von bewährten Strategien und Taktiken, von denen man in geschäftlichen Verhandlungen profitieren kann und die äußerst gut funktionieren. Sie müssen aber gar nicht sofort in die Trickkiste des FBI greifen, wenn Sie der Meinung sind, es mit einem irrationalen Verhandlungspartner zu tun zu haben: Fragen Sie sich als erstes, warum Sie überhaupt dieser Meinung sind. Interessant ist nämlich, dass viele Verhandler sich oft für den „Besseren“ halten, wie der Psychologe Rod Kramer in einer Studie herausfand: sie glauben, dass sie ehrlicher, kompetenter, cleverer und natürlich auch rationaler sind als Ihr Verhandlungspartner. Läuft was gut, hat man alles richtig gemacht - läuft was schlecht, ist der andere Schuld. So ein gefühlter Eigenwert kann aber schnell zur Falle werden.
Der ist doch verrückt!
Vielleicht kennen Sie Sätze wie diese: „Der Einkäufer ist total verrückt, was der fordert ist totaler Humbug“ oder „Der neue Chef hat Wahnvorstellungen mit seinen Zielen. Der spinnt doch total!“ Vorsicht: So zu urteilen kann das Verhandlungsergebnis am Ende äußerst negativ beeinflussen. Denn wer so über seinen Gesprächspartner denkt, will sich im Grunde gar nicht genauer mit diesem Menschen beschäftigen. -Obwohl doch gerade das für erfolgreiche Verhandlungsergebnisse einer der wichtigsten Aspekte ist. Statt zu hinterfragen, was ihn zu seiner Aussage oder seinem Handeln bewegt, wird er als verrückt abgestempelt.
Wenn Sie sich mal dabei ertappen, dann denken Sie daran: es ist nichts anderes als das Urteil aus Ihrer eigenen Sichtweise. Machen Sie sich bewusst, dass es erstmal ein rein subjektives Empfinden ist und auch durchaus von der Realität abweichen kann. Manchmal hilft es schon, sich in sein Gegenüber hineinzudenken und zu versuchen, sein Wertebewusstsein zu verstehen. Den Verhandlungspartner bereits in einer frühen Phase als verrückt oder irrational abzustempeln, entpuppt sich oft als großer Fehler. Machen Sie sich also bewusst, dass Ihnen diese Meinung in der Verhandlung nicht hilfreich sein wird.
Sie verpassen wichtige Informationen
Tipps für den Umgang mit scheinbar irrationalen Verhandlungspartnern
- Hinterfragen Sie sich als erstes selbst: Warum glauben Sie, haben Sie es mit einem irrationalen Verhandlungspartner zu tun?
- Denken Sie daran, dass es Ihre subjektive Beurteilung ist und somit nicht der Wahrheit/Realität entsprechen muss.
- Lösen Sie sich von dieser voreingefahrenen Sichtweise und versuchen Sie sich in den Verhandlungspartner hineinzuversetzen, dessen Wertesystem zu ergründen und zu verstehen.
- Bleiben Sie sachgebunden. Konzentrieren Sie sich auf die Verhandlungsmasse
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!
Hanseatische Grüße
Adrian Brandis
Viele Unternehmen stehen vor der Frage, wie ein wirkliches gutes und optimales Verkaufstraining für ihr Team aussehen könnte. Wie nimmt man dem Team die Angst vor herausfordernden und schwierigen Situationen? Wie macht man Menschen im Vertrieb stark und sichert so dem Unternehmen stabiles und nachhaltiges Umsatzwachstum?
Weiterlesen … Verkaufstraining – Der Schlüssel zu mehr Umsatz
In der Welt der Verhandlungsvorbereitung im B2B gibt es keine Abkürzungen. Selbst die erfahrensten Verhandlungsprofis stehen immer wieder vor unerwarteten Herausforderungen. Dabei gilt: Wer sich nicht vorbereitet, droht zu scheitern.
Glauben Sie wirklich, dass nur Zahlen und Fakten entscheiden? Kennen Sie diese Ausgangssituationen? Der Pitch kommt, der Beauty Contest droht oder die Ausschreibung bringt Sie unter Zeitdruck!
Weiterlesen … Verhandlungspsychologie verstehen und für sich nutzen!
Die Königsdisziplin für strategische Einkäufer (Einkaufsabteilungen)
Analysieren Sie Ihre Verhandlungssituation und erreichen Sie nachhaltige Einkaufsoptimierungen durch wertvolle Quick Tipps.
Weiterlesen … Verhandlungen mit Monopolisten erfolgreich führen
Wie Sie aggressive Preiserhöhungen Ihrer Lieferanten richtig abwehren und trotzdem die Lieferketten erhalten.
Weiterlesen … Preiserhöhungen abwehren – Lieferketten sichern
Wenn Sie Ihre Verhandlung erfolgreich abschließen wollen, dann machen Sie nicht den Fehler zu glauben, dies sei eine Frage der besseren Argumente. Das kann schnell nach ...
Zeigen Sie Verhandlungsgeschick: Sie sind mitten in einer Verhandlung und werden immer unzufriedener. Auch Ihr Verhandlungspartner reagiert zunehmend gereizt. Persönliche Angriffe überwiegen, Sachargumente kommen kaum noch vor. Die Verhandlung steckt in einer Sackgasse und droht zu scheitern.
Eine Verhandlung gleicht oft einem Wettlauf mit der Zeit. „Wenn wir die Verhandlung nicht schnell abschließen, dann wird es eng für das Projekt.“ Solche oder ähnliche ...
5 Wege zu mehr Macht in Verhandlungen. Sie glauben, Ihr Verhandlungspartner ist viel mächtiger als Sie? Dann sind Sie mit dieser Sichtweise nicht allein: viele Verhandler glauben ...
Dem CEO eines mittelständischen Unternehmens stehen die Schweißperlen auf der Stirn, die weit aufgerissenen Augen mit tiefen, dunklen Augenrändern sehen müde aus. Seine Sprache wirkt gehetzt. Er ist mein Gesprächspartner und rutscht ...
Weiterlesen … „Das Scheitern einer Verhandlung ist keine Option!“
In Business-Verhandlungen geht es nicht immer nur sach- und zielorientiert zu, sondern häufig auch sehr emotional. Das kann für eine erfolgreiche Verhandlung äußerst hinderlich sein, da ...
Weiterlesen … Wie verhandeln Sie mit „irrationalen“ Verhandlungspartnern?
Endlich hat man es geschafft: Man hat sich beweisen können und ist plötzlich Chef. Das ist erstmal natürlich ein Grund zur Freude und viele junge Nachwuchsführungskräfte stürzen sich ambitioniert und mit hohen Erwartungen an sich selbst auf alle wichtigen Aufgaben ...
Weiterlesen … Besser verhandeln – 5 Tipps für Nachwuchsführungskräfte!
Damit Sie sich in Ihren Verkaufsverhandlungen optimal behaupten können und Sie nicht leichtfertig Ihre wertvolle Marge opfern müssen, sollten Sie die folgenden wichtigsten drei Tipps für eine professionelle Verhandlungsführung mit dem Einkauf berücksichtigen.
Weiterlesen … Erfolgreiche Verhandlungsführung für B2B Verkäufer
"Das reicht nicht an Preisnachlass. So kommen wir nicht zusammen!“ Als Verkäufer hört man Sätze wie diese häufig. Da Einkäufer meist nicht auf eine langfristige partnerschaftliche Ausrichtung nach der ...
Erfahrene und professionelle Verhandler wissen: Wer viele Informationen über den Verhandlungspartner besitzt, der kann dieses Wissen in der Verhandlung zu seinen Gunsten nutzen.
