Win-Win Situation in Verhandlungen – Das Märchen vom Doppelsieg

Sicherlich kennen auch Sie das Harvard Prinzip und haben vielleicht festgestellt, dass es für viele schon so etwas wie der heilige Gral des Verhandelns geworden ist. In den letzten Jahren stieg die Popularität stark an und inzwischen gibt es zahlreiche Befürworter, die eine Win Win Situation als Allheilmittel und beste Lösung für Verhandlungen sehen.
Im Hinblick auf all die möglichen Vorteile, die das Harvard-Prinzip mit sich bringt, ist der Hype durchaus verständlich. Es klingt schon verlockend, wenn man

• einen schweren Konflikt umgehen kann
• die Beziehungen zwischen den verhandelnden Parteien keinen Schaden erleiden
• und gleichzeitig auch noch beide als Gewinner aus der Verhandlung gehen.

Das Harvard-Prinzip ist zudem vielfach wissenschaftlich erforscht.
Doch wie sieht es in der Realität wirklich aus? Sind Sie damit wirklich in jeder Verhandlung erfolgreich?

Win-Win – Verhandeln ohne Verlierer

Das in den 1970er und 80er Jahren an der Harvard Universität entwickelte Prinzip des sachbezogenen Verhandelns erfüllt im Idealfall die Bedürfnisse und Interessen beider Seiten.

Was ist eine Win-Win-Situation?
Aus einer  Win-Win-Situation ziehen alle Beteiligten einen Vorteil. Wichtig ist hierbei, dass die Verhandlungspartner die gegenseitigen Interessen berücksichtigen. Der Interessenausgleich steht im Mittelpunkt. Diese nachhaltige Strategie erleichtert langfristige Geschäftsbeziehungen und schafft eine angenehme Gesprächsatmosphäre.

Allerdings sind hierfür ganz entscheidende Voraussetzungen notwendig, die beide Seiten gleichermaßen erfüllen müssen. Zum einen muss die Bereitschaft zu einer gemeinsamen Lösungsfindung auf beiden Seiten gegeben sein, zum anderen müssen aber auch wichtige Grundlagen dieses Konzepts beachtet werden:

• klare Trennung von Sach- und Beziehungsebene
• Fokus auf die Interessen – nicht auf die Standpunkte oder Positionen
• Kreation verschiedener Optionen von Wahlmöglichkeiten vor der Entscheidung
• das Ergebnis muss auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen

Win Win Situation Beispiel:
Als das Business Portal XING die Event-Platform Amiando kaufte, freuten sich beide über ein klassisches Win-Win-Ergebnis: durch das Geschäft hatte Amiando einen leichten Zugriff auf den Großteil der lukrativen Zielgruppe von XING. Das Unternehmen XING wiederum profitierte durch den Zusammenschluss von der Möglichkeit, das Angebot zu erhöhen und somit einen größeren Nutzen für die Kunden zu generieren.

Weitere Beispiele für Win-Win-Lösungen sind:

• Gehaltsverhandlungen (Mitarbeiter ist mit dem Gehalt zufrieden, die Firma behält einen kompetenten Angestellten)
• Preisverhandlungen (Lieferant verkauft sein Produkt zu einem angemessen Preis, das Unternehmen erhält hochwertige Produkte, die sich langfristig rentieren)
• Barter Deals (bei denen beispielsweise die Partner auf der Website des anderen werben und gegenseitig davon profitieren).

So oder ähnlich sehen Verhandlungsergebnisse nach dem Harvard-Prinzip aus und Sie gelangen mithilfe der oben genannten vier Punkte in diesen komfortablen Bereich der Lösungsfindung Leider gibt es aber eine Vielzahl von Verhandlungen, in denen dies aus meiner Sicht nicht möglich ist, da der Verhandlungspartner vielleicht einfach ganz andere Interessen hat oder einseitig gewinnen will. Somit stellt sich folgende Frage:

Ist Win-Win die ideale Konfliktlösung?

Auch wenn das Harvard-Prinzip durchaus gute Ansätze hat, so lässt es sich nur in den seltensten Fällen auch erfolgreich umsetzen.

Denn die aufgezählten Voraussetzungen sind vor allem in schwierigen Verhandlungen oftmals nicht gegeben. Sonst wären sie ja auch nicht schwierig. Wenn für Ihren Verhandlungspartner (oder für Sie) weder eine nachhaltige Vereinbarung noch eine langfristige Zusammenarbeit von Bedeutung sind, und lediglich das eigene Ziel im Fokus steht, dann kommen Sie mit dem Kuschelkurs nicht weiter. Womit ich nicht sagen will, dass Sie stattdessen mit dem Holzhammer arbeiten sollten. Sind die Interessen zu unterschiedlich oder liegen unrealistische Vorstellungen in Bezug auf eine Win-Win Vereinbarung vor, dann werden Sie mit dem Harvard-Prinzip keinen Erfolg erzielen.

Beachten Sie, dass beide Parteien die gleiche Macht haben sollten. Ist ein Arbeitnehmer auf einen Job angewiesen, aber das Unternehmen hat zahlreiche gleichwertige Bewerber, dann ist wegen der ungleichen Machtverhältnisse eine Win Win Lösung  unwahrscheinlich. Außerdem gibt es (beispielsweise bei Beförderungen) Situationen, in denen zwangsweise mehrere Bewerber leer ausgehen müssen, sodass nicht alle Seiten zu den Gewinnern zählen können. Schließlich braucht eine ausgewogene Lösung Zeit, eine Win-Win-Situation ist auch aus diesem Grund oftmals nicht erreichbar.

In schwierigen Verhandlungen gibt es fast immer einen Gewinner und einen Verlierer.

Tabelle: mögliche Verhandlungsergebnisse

3 Tipps, wie Sie schwierige Verhandlungen richtig angehen

1. Wer seinen Verhandlungspartner noch nicht oder kaum kennt, sollte besonders wachsam sein, vor allem dann, wenn dieser bereits zu Beginn der Verhandlung den Wunsch nach einer Win Win Lösung kommuniziert: Was erstmal scheinbare Verbundenheit demonstriert, kann reine Taktik mit Weichmachereffekt sein. Wer dem Gegenüber nun zu schnell vertraut, gibt möglicherweise zu viel preis. Spricht Ihr Verhandlungspartner schon in den ersten Minuten von einem beiderseitigen Gewinn, seien Sie unbedingt vorsichtig!

2. Konzentrieren Sie sich nicht in erster Linie auf die reine mögliche Win Win Situation oder einen Kompromiss. Fokussieren Sie sich stattdessen auf einen optimalen Abschluss und  eine Vereinbarung für Ihr Unternehmen, in der eine Win-Win Lösung gegebenenfalls möglich sein könnte. Machen Sie sich klar, dass es Verhandlungen gibt, in denen es keine zwei Gewinner gibt.

3. Ihr Verhandlungspartner darf niemals das Gefühl bekommen, verloren zu haben oder sich mit einem schlechten Ergebnis zufrieden geben zu müssen. Schaffen Sie Optionen, aus denen Ihr Verhandlungspartner frei wählen kann. Lassen Sie ihn in dem Glauben, er habe die Lösung eigenständig kreiert und erfolgreich verhandelt. Die Kunst ist es, den Verhandlungspartner am Ende der Verhandlung als Gewinner dastehen zu lassen.