„Wenn ein Unternehmen zu uns kommt, um eine Verhandlungsstrategie zu erarbeiten, starten wir erst einmal eine Analyse – indem wir 86 Fragen stellen“, erzählt Brandis. Ein Aspekt sei dabei zum Beispiel: Wie soll die Beziehung am Ende der Verhandlung aussehen? Muss man sich danach noch in die Augen sehen können oder ist es egal, wenn man verbrannte Erde hinterlässt?

„Viele Menschen schauen bei einer Verhandlung nur auf die Gegensätze: Mein Gegenüber will etwas anderes als ich, zum Beispiel wenn es um Geld geht. Doch es ist im ersten Schritt wichtig, sich auf das gemeinsame Fundament zu besinnen“, erklärt Brandis. Wichtige Fragen seien auch die nach dem Motiv: Welchen Nutzen erhofft sich der Verhandlungspartner? Was erhoffe ich mir? Was kann ich bieten? Und welche Hindernisse muss man gemeinsam überwinden?

Nachdem die Fragen geklärt sind, wird eine Strategie für die Verhandlung erarbeitet. „Verhandeln bedeutet immer geben und nehmen“, sagt Brandis. In festgefahrenen Situationen sei aber keiner der Verhandlungspartner mehr bereit, mehr zu geben. „Ihr solltet euch überlegen: Welche Dinge kann ich erfüllen, ohne dass es mich viel kostet?“ Die Kosten können sich zwar auf Geld, aber auch auf Zeit, Verantwortung und Aufgaben beziehen. Wenn ihr beispielsweise mehr Geld verhandeln wollt, solltet ihr überlegen: Kann ich eine bestimmte Aufgabe übernehmen, wodurch ich meinem Arbeitgeber sehr helfen würde?

Verhandelt zuerst mich euch selbst

Nach eurer „inneren Verhandlung“, wie Brandis sie nennt, ist es nun wichtig, einen guten Termin zu finden, um in die Verhandlung einzusteigen. Ein Jahresgespräch sei ein guter Zeitpunkt, meint der Berater. Noch besser aber: „Eine besondere Leistung ist immer eine gute Ausgangslage. Habt ihr beispielsweise gerade vollen Einsatz gezeigt und so ein wichtiges Projekt abgeschlossen, ist das ein sehr guter Anknüpfungspunkt für eine Verhandlung.“

Als Nächstes gilt es, sich ausreichend vorzubereiten. „Eine konkrete Zielsetzung ist wichtig: Wo will ich hin? Was will ich erreichen? Die meisten scheitern schon daran, gute und konkrete Ziele zu formulieren“, sagt Brandis. Gedanken wie „Ich würde ja schon gerne vielleicht 200 Euro mehr verdienen, 400 Euro wären schon ziemlich cool“ seien eher ein Wunsch als eine Zieldefinition.

Besser wäre laut Brandis: „Ich möchte 500 Euro mehr Gehalt und würde mich bis maximal 350 Euro herunterhandeln lassen.“ Dann wiederum solltet ihr euch überlegen, was passiert, wenn ihr die 350 Euro nicht bekommt – wäre die Konsequenz ein Jobwechsel?

Am besten überlegt ihr euch auch andere Forderungen, die ihr einbringen könnt, wenn eure Führungskraft nicht auf euch eingeht. Wenn ihr bei dem Gehalt festsetzt, könntet ihr jetzt einen anderen Weg einschlagen, zum Beispiel: „Ich merke, wir kommen bei dem Gehalt leider nicht weiter, aber wenn wir gerade schon zusammensitzen, könnte ich doch vielleicht noch zwei Dinge vortragen, die für mich auch interessant wären. Könnten Sie sich vorstellen, eine Weiterbildung oder einen Sprachkurs über die Firma laufen zu lassen? Welche Bedingungen müssen erfüllt sein für einen Dienstwagen? Oder gibt es die Möglichkeit, dass ich in Zukunft mehr Verantwortung übernehmen kann – wie könnte das aussehen?“

Eine Verhandlung sei immer auch ein Konflikt. Dessen solltet ihr euch bewusst sein, sagt Brandis. „Ihr sollt nicht arrogant auftreten, solltet euch aber selbstbewusst geben. Habt keine Angst, etwas zu fordern, das ihr verdient.“ Natürlich sei auch immer ein gewisses Fingerspitzengefühl gefragt. „Geht konstruktiv, wertschätzend, höflich und professionell in das Gespräch.“

Dazu gehört laut Brandis auch, keine übereilten Entscheidungen zu treffen. „In stressigen Situationen neigen wir zu Emotionen und möglicherweise zu frühen Reaktionen.“ So wollt ihr euch vielleicht frühzeitig auf etwas festlegen, nur um einer unangenehmen Situation zu entkommen. In diesem Fall ist es immer möglich, zu sagen, dass ihr noch einmal über das Angebot nachdenken wollt, bevor ihr mit der Verhandlung fortfahrt.