Kennen Sie das? Manchen Kolleg*innen fliegt der Erfolg scheinbar nur so zu. Sie erreichen – zumindest gefühlt – Ziele schneller und können jederzeit für die eigenen Werte und Vorstellungen eintreten.
Ist das pures Glück? Nein. Meistens sind diese Menschen einfach nur sehr gut im Kommunizieren und geschickter im Umgang mit speziellen Themen, die das richtige Fingerspitzengefühl benötigen.
Mit Empathie in Feedbackgesprächen überzeugen
Die jährlichen Mitarbeitergespräche sind aus der Sicht vieler Führungskräfte oft eine regelrechte Tortur. Die Gespräche werden von den Personalabteilungen eingefordert und müssen zudem prozesskonform durchgeführt werden – Das setzt so manch eine Führungskraft unter Druck und lässt die Gespräche mitunter zum Teil sehr krampfig wirken. Sehen Sie es Ihrer Führungskraft also nach, dass auch sie selbst womöglich angespannt ist.
Ihnen als Arbeitnehmer hilft es an dieser Stelle, sich in die Lage Ihrer Führungskraft hineinzuversetzen und eine gewisse Leichtigkeit ins Gespräch einbringen. Eine gewisse Empathie und Perspektivenübernahme ermöglichen, das Verhalten und die Beweggründe des Verhandlungspartners besser verstehen zu können. Auf diese Weise kann besser auf den Gesprächspartner eingegangen werden.
„Kein-Bock“-Mentalität führt nicht zum Ziel
Mitarbeitende sollten unabhängig davon, wie die Stimmungslage in der Firma ist, nicht demotiviert in ein Gespräch mit der Führungskraft treten. Viel eher sollte mit Freundlichkeit, Selbstbewusstsein und einer deutlichen Position in das Gespräch gegangen werden. So kann sich die Führungskraft idealerweise freuen, mit einer smarten, aber sehr konstruktiven Person zu sprechen. Ein leichter Talk verbessert deutlich die Position beziehungsweise die Chance, Forderungen umgesetzt zu bekommen.
Das richtige Timing
Häufig unterschätzt wird der Zeitfaktor. Viele dieser Gespräche finden regelrecht gehetzt statt. Weder dem Mitarbeitenden noch der Führungskraft ist jedoch mit einem Gespräch unter zeitlichem Druck zwischen Tür und Angel geholfen. Wenn also die Führungskraft nicht viel Zeit hat oder der Zeitpunkt einfach ungünstig ist, sollte man dies ehrlich ansprechen und einen neuen Termin vorschlagen.
Eigene Vorbereitung als rudimentäres Überzeugungsinstrument
1. Ziele klären
Vorbereitend sollten Mitarbeitende sich im Klaren über die exakten Ziele sein und diese schriftlich festhalten. Was genau soll erreicht werden? Sind die Ziele realistisch gesetzt? Wenn Sie wissen, welche Minimumforderungen Sie nicht unterschreiten wollen, und Sie Ihr Optimalziel definieren, eröffnen Sie sich einen Verhandlungsspielraum und -korridor. In diesem Rahmen können Sie agieren. Natürlich gilt: Ihre Minimumforderungen müssen Sie auf jeden Fall durchsetzen.
Außerdem muss jede Forderung ein sehr starkes Argument haben, der klare Nutzen für den Verhandlungspartner muss ersichtlich sein. Beispielsweise sollen hier die Übernahme von Sonderprojekten, eigene Leistungen, die sich auch im Umsatz bemerkbar machen oder die federführende Leitung in einer Unternehmung aktiv als Verhandlungsmasse genutzt werden.
2. Verhandlungspartner kennen
Sie müssen wissen, was Sie erreichen wollen. Ebenso bedeutsam ist aber auch: Was will Ihr Gegenüber? Unter welchen Zwängen steht er? Welche Interessen verfolgt er? Verfügt er über Entscheidungsbefugnisse? Wie könnte sein Minimum- und Optimalziel lauten? Überlegen Sie, was das für Ihre Verhandlungsstrategie und -ziele bedeutet.
3. Agenda bestimmen
Eine exzellente Vorbereitung ist der halbe Verhandlungserfolg. Behalten Sie die Gesprächsführung in Ihren Händen. Stellen Sie eine Agenda mit Tagesordnungspunkten auf, senden Sie sie dem Verhandlungspartner zu. Selbst wenn er Änderungen vornimmt: Die Wahrscheinlichkeit ist hoch, dass Sie den Ablauf mitbestimmen.
Das Gespräch
Selbstbewusstsein tanken
Gehen Sie gut gelaunt und positiv gestimmt in die Verhandlung. Wer nicht an gute Verhandlungsergebnisse glaubt, hat schon verloren. Das klingt banal, ist aber entscheidend. Wo befindet sich Ihre „emotionale“ Tankstelle, an der Sie Ihre Widerstandskräfte stärken, um gut gewappnet in das schwierige Gespräch zu gehen? (Zum Beispiel ein Spaziergang in der Natur).
Nicht knausern – Haben Sie hohe Forderungen
Wer viel verlangt, bekommt (meistens) viel! Wer niedrig einsteigt, kommt nie nach ganz oben. Bleiben Sie bei aller Vorbereitung flexibel. Sie wissen ja: Verhandlungen verlaufen selten wie geplant.
Zugeständnisse festlegen – Geben und Nehmen
Der Verhandlungskorridor zeigt Ihnen auf, welche Zugeständnisse Sie machen können – und welche auf keinen Fall! „Verkaufen“ Sie Ihre Zugeständnisse als Belege Ihres Entgegenkommens, für das Sie nun auch von Ihrem Verhandlungspartner etwas erwarten. Es gilt das Prinzip: Zugeständnis erfolgt nur gegen Zugeständnis!
Was aber ist, wenn die Forderungen nicht erfüllt werden?
Wenn das Gespräch nicht nach Plan läuft, sprich das Ziel nicht erreicht wird, dann sollte man nicht gleich beleidigt resignieren. Fragen Sie lieber konkret, was getan werden müsste in welchem Zeitraum um die eigenen Vorstellungen/Forderungen realisiert zu bekommen? Stattdessen heißt es dranbleiben und direkt einen Anschluss-Termin zu vereinbaren. Die Firma verlassen – können Sie immer noch.
